第二项训练：提高“三商”

“三商”是指智商、情商、健商。

一、通过学习提高智商

所谓智商，是指人的认知年龄/实际年龄。智商在75——100是正常，低于75分是弱智，高于100是超常，120分以上就是神童了。智商对成功起到的作用占20%。

智商是学习的产物，不是天生带来的。实际上，我始终认为，所有人的智商是一样的，所不同的是，不同人的不同脑功能区的发育程度，存在一定的差异，再加上生长生活与学习环境的差异，就导致不同的人在按照相同的智商测试方法测算时，得出不同的智商。如果只测试每个人最爱好或最擅长的方面，每个人的智商将是一样的，但是不可比的。许多白痴，按照常人的智商测算，绝对是弱智，但是，他们往往在某个方面，具有超常人的能力，这就是白痴效应。实际上，这些白痴其他的脑功能区是相当不发达的，而只有某个功能区很发达，从而表现出超常人的智力。

二、通过磨练提高情商

所谓情商，是指每个人情绪控制年龄与实际年龄的比值。情绪是人对外部环境变化的心理反应。这种心理反应可以导致生理变化。

销售经理每天面对各种不确定的市场变化，如何控制自己的情绪，将直接决定是否成功销售。情商对成功起到的作用占到80%。

1、“情商”概念的提出

在过去很长时间中，科学家们对人的头脑硬件和心智软件进行了大量的研究，但绐终未能回答这样一类令人疑惑的问题：为什么似乎只有某些人具有生活得好的才能？为什么在学校里最聪明的学生最终没有成为最富有的或最成功的人？为什么我们对某些人一见面就有好感，而对另一些人却一见生疑？为什么面对同样的烦恼许多人精神沉沦，而有些人却保持轻松愉快？究竟是什么心智或精神能力决定着人的成功？等等。在寻找这类问题答案的过程中，研究人员发现，在成功诸要素中，智商因素仅占20％，而控制情绪和抓住的能力等情绪智力因素具有更重要作用。

七年前美国耶鲁大学心理学家彼得·塞拉维与新罕布什尔大学的琼·梅耶创造了“情绪智力”这一术语，用以描述象了解自我情绪，控制他人的情绪的移情作用，通过情绪控制提高生活质量一类的才能。而纽约时报科学专栏作家丹尼尔·戈尔曼的新著《情绪智力》则使这一术语成为美国社会广为流传和讨论的话题。目前，尽管在情绪商的定义上还存在着争议，但有几点已经明确：第一，情商是指情绪控制能力或情绪智力的高下，并可以通过科学方法来了解；第二，情商与智商不是对立的，并可以通过科学方法来了解；第三，情商与智商不是对立的，有些人两者兼具，有些人只具其一；第四，在预测人的成功时，了解情绪、控制情绪的能力，使情商因素有利于提高个人和组织的工作效率。

2、情绪与情绪控制机理

科学研究表明，人的情绪产生于脑中一个被称作“边缘系统”的部位，尤其是类扁挑体。高兴、厌恶、害怕、愤怒皆源于此。

情绪反应是使人类得以生存和发展的基本保证。同时，情绪控制又是人们正常生活和工作的必要技能，如果不加控制，情绪反应很可能产生有害作用。例如，一个早起在家里就遇到不痛快事情的人，可能在工作单位整天无由地发牢骚。如果他对这种情绪没有清楚的认识并加以控制的话，这种情绪就可能对他的工作绩效及至人际关系产生不利影响。因此，人们必须学会对不同的情绪采取不同的情绪控制技能。例如，控制愤怒宜采用修行、放松技能，使“高能情绪”得以排解；而克服沮丧、忧愁等情绪则宜采用能产生“高激发”作用的技能。总之，情绪控制都是通过转移激发状态，打破有害的主导情绪圈来实现的。

3、“情商”实验案例及其对管理的作用

实验证明，情绪控制技能具有普遍的实用价值，它不仅对人的生活和工作产生影响，而且对改善人事管理也具有重要作用。现介绍三个“情商”实验案例：

（1）、软糖实验

该实验通过观察四岁儿童对果法软糖的反应预见他们的未来。方法是，研究人员将孩子们带到一间陈设简单的房间，告诉每个孩子说，你可以马上得到一颗果法软糖。但是如果你能坚持不拿它直到等我外出办事回来，你就可以得到两颗果法软糖。说罢便离去了。当他回来后便兑现承诺。然后，科学研究就随这些参加实验的孩子成长的过程进行。在这些孩子长到中学时，就会表现出某些明显的差异。对这些孩子的父母及教师的一次调查表明，那些在四岁时能以坚忍换得第二颗软糖的孩子通常成为适应性较强、冒险精神较强、比较受人喜欢、比较自信、比较独立的少年；而那些在早年经不起软糖诱惑的孩子则更可能居为孤僻、容易受挫、固执的少年，他们往往屈从于压力并逃避挑战。对这些孩子分组进行学术能力倾向测试的结果表明，那些在软糖实验中坚持时间较长的孩子的平均得分高达210分。

（2）、乐观测试

80年代中期，美国某保险公司某年雇佣了5000名推销员并对他们进行了培训，每名推销员的培训费高达30000美元。雇佣后第一年有一半人辞职，四年后这批人只剩下五分之一。原因是：在推销人寿保险的过程中，推销员得一次又一次面对被人拒之门外的窘境。为了确定是不是那些比较善于对付挫折，将每一次拒绝都当作挑战而不是挫折的人就可能成为成功的推销员，该公司向宾夕法尼亚大学的心理学家马丁·塞里格曼讨教，并请他来检验关于“在人的成功中乐观的重要性”的理论。塞里格曼发现：当乐观主义者失败时，他们会将失败归结于某些他们可改变的事情，而不是某些固有的、他们无法克服的弱点。塞里格曼对15000名参加过两次测试的新员工进行了跟踪研究。这两次测试一次是该公司常规的甄别测试，另一次是塞里格曼自己设计的用于测试被测者乐观测试中取得“超级乐观主义者”成绩。跟踪研究表明，这一组人在所有人中工作任务完成得最好。第一年，他们的推销额比“一般悲观主义者”高出21％，第二年高出57％。从此以后，通过塞里格曼的“乐观测试”，便成为被录用该公司推销员的一大条件。