「我当然知道要授权，让部属决定如何执行，但是不知道该怎么开始……」很多主管没来得及享受升迁的快乐，就得每天打电话求部属帮个忙，更别提还得抽时间培养新人了。其实只要运用80/20法则，找出关键的人、关键的事，当主管，也可以很轻松。

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◎找出团队中有影响力的关键成员
38岁的陈之逵是惠普软件事业处资深协理，曾在IBM软件业务部门工作了12年。只是，当超级业务员变成初阶业务主管，角色易位，一连串问题也跟着来。

当年，陈之逵的上司有个习惯：周六晚餐后开始发e-mail提出要求，周一就要收到进度报告。陈之逵只好花整个周日，逐一打电话询问下属。然而，部门里明明有10个主管，老板却只盯陈之逵和另一个主管，因为他们分别负责五分之三与五分之二的业绩，其它人都只是支持性质。

「向来都是老板跟我要业绩，现在怎么变成我去求下属帮忙? 」因为贡献60％的业务，而变成被「盯」的20％主管，陈之逵向同期的新手主管吐苦水，得到了一个解答：挤牙膏理论。「怎么挤牙膏最省力? 」陈之逵自问自答，「当然是从前面啊! 」他解释，主管要做长期计划，但也要交短期成果。想迅速又省力地得到结果，主管可以挑一、两个观念契合的同事一起做一件事，剩下的人看到就会想：「原本只有主管这样做，现在有3个人都这样做耶! 」很快地，就会有愈来愈多人加入。

陈之逵会先花3、4个月观察，找出那一、两个关键员工。他们通常资深、绩效好，也乐意分享工作技巧，帮忙其它同事，甚至能担任安抚同事情绪的导师，陈之逵称他们为叫「小leader」。惠普的软件事业处包含业务、营销和研发。研发和营销团队都有自己的小leader，业务部门的小leader则由陈之逵自己兼任。他只要把80％的时间，都放在这2个leader身上，就能掌握整个团队。

陈之逵认为，把细节交给小leader负责，主管不但多了做计划的时间，还可以培养接班人，一举两得。「我又不是小学老师，不需要每天问学生功课写完了没？写得好不好？细节让下面的leader来看就好! 」他笑着说。

◎别让客户跳过下属来找你
授权的基础，在于充分的信任。陈之逵每两天至少要跟同仁讲一次电话，确认工作进度。他认为，沟通管道建立好，信任就会随之而来；有了信任，主管可以放心授权，员工也能大胆决策。但是，执行细节可以放手，策略规划则一定由主管亲自做。

比如说，在执行细节方面，陈之逵绝不会过问业务员如何报价。他会先与业务员沟通底限，之后就完全支持。如果客户对业务员说：「我不想跟你谈，找你老板来! 」陈之逵则会告诉客户：「直接找我，拿到的价钱一定是最贵的! 」

陈之逵解释「不这么做，以后客户不会找业务员谈事情，全部都来找你! 」当主管授权不够，把80％的决策揽在身上，只会把自己累死，使员工挫折，让组织停滞不前!

在策略规划上，每季的开始，陈之逵会与每位同仁面谈，找出3件本季最重要的计划，并确定执行方向。「这3件事，应该涵盖你80％责任范围，」他举例，如果业务同仁的计划是「打进金融产业」，做法是「每天Call客户」；陈之逵可能就会提醒，「透过合作厂商推荐，锁定关键20％的顾客」可能才是正确的方法。

陈之逵认为，主管要扮演很多角色：
l 教练(coach)的角色，是要与员工沟通作战策略，但不用亲自跳下去打仗；
l 导师(mentor)的角色，则是适时解决员工的心理困扰；
l 经理人(manager)的角色，就是利用在公司内部的人脉和资源优势，支持第一线员工

「业务员在外面跑，公司里的人认识不多，」陈之逵举例，「但是当他需要某主管帮忙牵关系、赢案子时，主管就要帮他引荐。」www.ucan100.com

◎培养部属，应该做3件事
有13年软件业务经验的陈之逵认为，「找出目标客户」「藉由合作厂商引荐」「利用营销推广」是业务人员应该花80％力气做的3件事，也是新手业务员想拿到第一张订单，依序该做的3个关键点。

陈之逵总是告诉新手，第一季，80％的力气要用在跟客户和合作伙伴打好关系；第二季，是从重要客户中，找出半年内最可能下单的那两位，并且针对他们的需求对症下药。通常6个月后，业务员就会「开张」，拿到第一张订单。第3季，就不用再一个人辛苦地跑客户，可以花80％的力量与营销部门合作，一次网罗更多潜在客户。

陈之逵很喜欢与人分享一个案例：在IBM时，他曾雇用一位土木系毕业的女生，负责销售服务软件。对方十分顺服地照着这套流程跑业务，锁定一位难缠的客户。结果，她在第7个月就做成了一笔3000万的大案子，不到两年就被破格擢升主管。「专注这3件事，其它都是次要! 」陈之逵对自己培养超级业务员的三阶段80／20法则，信心十足。

看来，从业务员到当业务主管，从锁定客户到授权管理，80／20法则都能随着职业生涯成长提醒你：此时此刻，做什么，最容易更上一层楼!

◎新业务员的80／20工作法
第一季：80％资源，用在与重要顾客建立关系
l 认识所有合作厂商的最高主管。
l 认识前五大重要客户的采购最高主管，并可不透过秘书，直接与对方电话联络。

第二季：80％资源，用在满足最重要顾客的需求
l 从五大重要客户中，找出在未来半年内，有采购意愿及采购预算的两位客户。
l 全力满足对方的需求，以求在第二季结束前拿到第一张订单。
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第三季：80％的资源，用在跨部门合作
l 透过与营销部门合作，利用媒体等宣传工具，从单点进攻转为全面突破，接触更多潜在客户。
l 善用跨国企业资源，引进国外成功案例，说服国内客户。

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