一说到终端，但凡有过酒类销售经验的人都能“满腹经纶”的娓娓道来，关于终端操作的概念和手法更是如数家珍。但最近一段时间和诸多厂商接触过程中，就这个小小的终端，我们却还存在认识上的不足，由此而给工作带来的盲目再所难免。

KA不是商超

时下销售人员只要一说KA就是指商超零售系统，这几乎成了时髦的用词。但殊不知，KA不是一个简单的商超零售系统的称呼，KA是Key Account的缩写，意思是关键客户或重要客户。日常销售工作中我们往往把一些连锁大卖场称为KA，比如麦德龙、家乐福、沃尔码……之所以这些系统是重点客户——但不仅仅是这些系统——是有诸多标准的。

评估客户重要程度的具体标准——营运指标

1． 经营形式 Store Format

大卖场 / 会员-仓储制商店 / 超市连锁等

2． 加权经营面积 Weighted Business Area

商店整体营业面积大于50,000平方米;

公式 = [ 门店数 x 平均每家门店的营业面积].　

3． 产品供应管理 Logistics – Product Supply

4． 信息技术 Information Technology

5． 销量贡献 Volume Contribution

6． 贸易条件 Trade Terms

评估客户重要程度的具体标准——市场指标

1． 市场销售份额 (Value Share) =　

城市家庭数占有比例 (Penetration) X

该商店消费者总体消费水平 (Spending Index) X

客户忠诚度 (Loyalty)

2． 市场销售份额 (Value Share) =　

有多少人来买 ？(Penetration) X

什么消费水平的人来买？(Spending Index) X

他们花了多少钱在你的店里？ (Loyalty)

通过数据分析，什么终端系统能成为重点客户，也就是KA，应该一目了然。当然要获得这个结果，对终端系统的深入调研，充分掌握数据是必须的，也只有这样，我们所看好的重点客户——KA才有可能名副其实，否则，现实工作中必然出现判断不准确而导致的人力、物力资源的浪费。　

餐饮终端ABC分类的依据只能是销量而不是其它

一说到餐饮终端的分类，那可真所谓仁者见仁，智者见智。通常的分类标准不外呼根据终端的场地面积、包间数量、散台数量、停车位多少，或者是根据终端的日、月、年营业额，或进场费、专场费的高低，或通过菜系品种的判断：粤菜必然是A类，川、鲁、湘……最多也就是B、C类，等等。由于酒水的销量很难获取，所以，大家把最关键的数据忽略了。

餐饮终端ABC分类的核心依据，还恰恰是终端内的酒水销量！

如何判定呢？以厦门市场为例。如果是一家葡萄酒酒供应商，那关注的就是以月为单位的厦门城区各个餐饮终端葡萄酒的销售量：

首先，我们要明确这些数据的获得途径，一个终端酒类产品的月销售量必须是销售人员通过高强度高频率的拜访终端，实地调研来获得。由此，不仅仅是数据的掌握，而且对终端整体情况也有了一个更为直观、全面的了解。通过这些坚苦卓绝的工作，所建立起来的餐饮终端信息汇总资料，是任何一家注重餐饮渠道销售公司的最科学的决策依据。

其次，这些数据说明什么？①②两个区间的终端数量假设只有50家只占终端总数的12.5%，但葡萄酒的销售额却已经占到当地所有餐饮终端葡萄酒月销售的60%以上，严格说这些终端就是重点终端（重点客户），而①又占据这60%终端中的三分之二，这些终端其实就是我们所说的A类，②就是 B类；而③尽管终端数量庞大占据全部终端的87.5%，但销售数量却只占到总数的40%，这就是我们所说的C类。　

通过分析，我们不难看出，占据庞大终端数量的这些C类终端，销量却不能和尽管数量少但销量却很高的AB类终端相提并论。因此，日常工作重点，我们的销售人员就应该仅仅围绕AB类终端开展，资源和精力都投入到这类终端是有现实意义的，80/20原则告诉我们也是同样道理。

两个认识上的误区，看似很浅显。但背后带给我们的反思却是很厚重，因为这关乎一家销售型公司的运营风格，是依据数据精准的实事求是呢？还是倚重所谓的经验判断、感性认识呢？如果能用综合数据找寻到所谓的重点客户、重点终端，甄别良莠，聚焦投入资源，弥漫在我们销售人员上空那诡异的谶语：做终端找死——还能应验吗？！