(根据彭小东老师部分授课内容整理版权所有违者必究)
彭小东,实战派著名营销管理专家.企业资深培训教练，高级管理咨询师.MBA，资深广告人,传媒人;中国总裁培训，时代光华.前沿讲座，全球培训师.浙江培训在线等知名培训机构特聘讲师；OWMO全球传媒观察.世界经理人.世界咨询师.世界企业家.亚洲企业教练. 价值中国,中国财富，博锐管理在线,中国广告,中国广告传媒,中国经济，中国营销咨询.第一营销等知名网站签约专栏作家。其文章及观点获得<<世界营销评论>>.<<清华研修项目>>等权威机构高度好评并转载.擅长企业管理、媒体运营、销售培训，在业界提出“领导就是公司最好最优质最长久的产品”“对企业有用就是人才”“再优秀的员工刚进公司也只能给五十分”等新锐管理观点并形成见解独到的管理理论精髓，在销售培训领域更被喻为“中国广告媒介销售培训第一人”(曾有过一天签三张广告合同,个人完成整个销售额50%,三个月完成全年销售任务的经历)。
成功的业务员与挣扎中的业务员之间最大的差异就是他们所具备的专业知识程度不同.最明智的推销方法就是告诉客户你的广告媒介产品对他个人及他的公司有什么好处;具体的讲对他们的产品有什么好处,(销售及品牌的提升),因为他及他的老板都需要一个理由或者说法,广告媒介的销售需要策划,需要行销而不是推销,推销的时代已经过去:我个人认为称为广告媒介销售更为贴切和适合:(以前什么业务员,销售代表,媒介顾问,都不太好)
销售成功的五大步就是销售过程中的五步:1.建立和谐(信任)2.激发兴趣(好处)3.提供解答(回答客户的疑问)4.引发动机(让客户自己提出购买)5.完成交易(售后服务),具体来说6种行动:1.专业取信客户,2.利益打动客户,3.态度感染客户,4,情感感动客户.5.行动说服客户,6.用心成就客户,帮助客户成功.(专业的心.开发的心,博爱的心)
每个人都喜爱自己,记住:没有人请你来,你是不请自来的,(陌生拜访),业务员如何赢得客户的好感,1,问问题,2.使人惊奇或具爆炸性的开场白,3.悬疑性的开场白.4,使用大人物的名字,5.免费服务.6.介绍自己的产品.7.礼品.8.介绍人.9.赞美.10.新消息或新信息,11.有帮助的建议,(A广告方面的建议,B.销售方面的建议)我是自己最亲爱的人!.赢得注意:如何让客户把注意力放在你身上,1.个人仪表.从仪表上征服客户,(形象).2.不要一开始就说抱歉的话,3.想办法让对方说是,4.不要用我正好路过这里做为开场白.5.开场白简短有力.6.不要强迫对方与你握手,7.无论是坐还是站都要有意识的靠近客户,8.注意坐姿,9.不要抽烟(或嚼口香糖)10.假如有其他人在场(尤其是对你产品不感兴趣的人,最好不要贸然开始推销.11.面带笑容,12.不要一开始就过于锋芒毕露.13.正确念出对方的名字,14.不要用陈腐的开场白,15,引发好奇心,禁忌:1.不要说谎或用欺骗的方式引起对方的注意,2.不要一开始就说笑话(我今天来是增加你的收入)3,不要过于喧闹,4,不要谈论自己的问题麻烦或健康.请记住客户只会对他们自己的事感兴趣,5.不要过于讨论对方的嗜好.告诉客户你的产品给他们带来什么好处,以引发客户的兴趣,6.客户为什么要听你的谈话.要针对客户的兴趣谈话,客户对什么感兴趣,我们就谈什么.不错,请记住就是他们自己,你的任务就是要激发他们自己要谈话的兴趣,好处和便利引发客户的兴趣,整个过程应该分成三个部份,1,一般性益处说明.2,用问问题的方式去找出客户需要什么及需要的理由,3,针对他的需要及动机提供相关的产品与服务,引发并保持客户的兴趣,1.用问问题的方式引发客户的兴趣,2,要让引发兴趣的阶段的确有意思,3,用任何表演和示范来引发对方的兴趣,4,不可对产品过份吹嘘,5.避免让对方说我没兴趣的机会,6,要时时保持真诚的态度,尤其是在本阶段更是如此,7.让客户觉得没有是用你的产品是种损失.8.要时时把客户放在心理,9.与客户谈他们自己的问题,(利润.晋升.家庭,生活,健康.宗教.等)他们绝不会对这些问题不感兴趣,11.用一个简短的故事来引起兴趣,当然是用有关使用你产品而获益的实例,12,请随时记住———要对他人感兴趣;要对方对我们感兴趣.我们也会对他们感兴趣,一般客户想知道不外乎的是:1.是什么.2.有什么用?3.对我有什么意义?4.除了你之外,还有什么人觉得这产品好,5.你能提供出什么证据来.这里有几个规则要提醒大家:1.把客户想知道的提出来,2,提出事实并把他的益处说出来,4,用你觉得怎么样来结束,提供解答的阶段,前台或秘书的三板斧:1.你是谁?2.哪里的,3.有什么事?
客户不会反对你谈多少,只要他们讲的简洁有力,说服客户的方式:1.要简短,,2.找出谈话的中心,然后把谈话的重点放在此处,3.你的产品知识至少要百陪于销售时所用到的资料.4.这也是使对方相信你的一种方法,一再重复.5.不需要提供解答,6.提问然后注意听对方的回答(沉默有时也能成交)7.学会停顿.问对方我有没有把话讲清楚,8.在发表重要论点之后,想法把论点订牢.9.谈话要具体,购买广告的经济人(经办人)最不喜欢的是:1.完全夸耀.2,诉求过于无边际无意义.3.不切实际.4.荒唐主义,5.言过其实.6.没有把握,7.模糊不清.8.要非常实际,9.要清楚,10.要掌握整个面谈过程,11.使用高雅正确的语言,12.不要只强调一个两个重要点,13.不要使用不够准确的语言,14.不要因厌倦而轻易放弃某些论点,实例和见证,15,不要急于推销,要让你的产品看起来不是那么容易获得,请记住,人们买的是产品的好处,因此就要多谈好处,产品对客户的好处,也可消除反对意见,人们不是购买东西,而是购买该东西所能产生的效用或好处,但要记住,你自己本身对产品所具备的热忱才是最好的证据,实例是举世最伟大的成交高手两三个实例所造成的效果,往往胜过上千个理论,如何让实例更具力量,1.诚实举例.2.要具体.反过来就是说要避免主流,3,要能打动人心,4,所举的实例要恰当,产品示范.不要只在想象中作画,而是要画在画薄上,学会用笔谈话,想使对方购买就要让他参与,要学会表演,1,做些与众不同的表演,2.用行动`证明,3,吸引别人表演,4,把表演变成比赛,5,做出些人们预料之外的事.任何出乎意料的东西都是表演,6,很戏剧性的引起好奇.
