文章作者：赵建英 文章来源：糖烟酒周刊
［引言］
因为能快速回笼资金、组建渠道及借用关系，招商成为众多企业尤其是中小企业青睐的香饽饽，为不少企业创造了销售奇迹。
但是，今天，即便是长期从事招商的企业和职业老手，也开始感到招商遭遇到了前所未有的挑战。越来越多的经销商尝到了被厂家宠幸的欢欣和愉悦，继而像受人追捧的妙龄少女变得矜持、骄傲和挑剔。而越来越多的厂家也感觉到经销商成熟了，找产品、选市场更加理性，更加实际。今天的招商变得充满争议，甚至出现了"招商=招伤”、"招商=欺骗”的论调。
如何突围新环境下招商面临的"十面埋伏”呢？如何跳出招商过程的种种误区，"华糖诊所”特别推出招商专题《招商，不能只有力度》为你全面解析；《如何识破厂家招商中的骗局》提醒经销商擦亮双眼；作为决胜招商大战的"强弓利箭”，招商广告直接决定着企业生死存亡，《成功招商广告的六步法则》或许能使我们的招商操作更科学。
［市场症状］
安徽合肥新意达商贸的王磊经理最近情绪特别不好，整日就如热锅上的蚂蚁坐立不安。原来他刚刚打了100万的货款代理一个新产品A，厂家发货很迅速，整箱整箱的货来了，在小仓库里挤得满满的，但厂家的业务代表只是简单地转了转市场，吃了顿饭就走了，连着数日不见踪影。这个市场究竟如何启动呢？前期铺市工作怎么开展？媒体支持为什么现在还没有动静？厂家承诺的促销支持什么时候才到位？这一连串的问题让王经理发愁极了。
当初A品牌的招商政策写的很诱人，首批打款厂家返利就高达40%，也就是说，打款100万，可以得到40万的厂家市场支持，再算上各种促销支持几乎可达70%。经过左右衡量，王经理选择了支持力度最大的A品牌。但是在打款之后，事态的发展却让王经理备感寒心。
［把脉病因］
招商不是为了圈钱，许多企业都在这样呐喊着，但事实却不是这样。代理商把货积压到自己手中，迟迟等不到厂家承诺的政策支持。原有的力度与支持究竟在哪里呢？
许多企业，最初运作市场的目的还是希望得到一个发展型的市场，但是由于各种原因比如"后续”市场资金不足，有时被迫采取这种手段，临时救急。这类情况似乎许多新上市的企业都遇到过，于是也就出现了打完款后经销商"遭遇冷落”的问题。
通常厂商谈判，似乎只问一个问题"力度大不大”？这本不应成为衡量的唯一标准，但是许多经销商都是这样的，从厂家的角度看来，经销商对这个力度问题看的非常之重，于是，厂家也就干脆投其所好，在这个力度的点上大做文章，在招商广告及谈判商洽中都将这个力度问题作为主题重点来谈，例如：强大的品牌影响力；各类媒体的连续宣传报道；巨额的广告预算；数量庞大的宣传品支持；完备的市场推广方案；甚至打款送轿车之类的重奖等等，此类字样频频出现，似乎厂家已经是不为自己赚钱考虑了，而是全心全意为经销商的赚钱而努力了，自己只图赚个吆喝罢了，现代商场里有这么好的厂家吗？
常言道："只有错买的没有错卖的”。厂家所提到这个招商力度的大小问题，说透了都是"羊毛出在羊身上”，基本上是不存在真正的大力度，实际情况大多数是厂家把产品价格抬高，然后从虚高的产品价格里返出力度来，所谓力度越大的，其实产品价格里的水份也就越大。厂家这套招商力度的把戏已经玩了好几年了，在以前或是当前可能还有一点效果，但越来越多的经销商也逐渐看清了厂家招商广告里面的力度"本质”，以后再想实现有效的招商，光凭强调这个力度问题是不可能有多大的吸引力了。
［嘉宾会诊］
专家观点
除了力度，经销商还需要什么？
对于经销商而言，面对着厂家的招商政策上除了力度问题之外还需要什么呢？首先我们来搞清楚一个根本的问题，经销商希望通过与新厂家或是新产品的合作带来什么？
当然最基本的希望是能带来赢利。但是，赢利是分为直接和间接两类，直接的产品赢利世人尽知，经销商把这个厂家的招商产品做好了自然有赢利，然而，还有个间接赢利问题却很少被厂家提起，那什么是产品经销所带来的间接赢利呢？
按理说，经销商在引进产品的时候多数是看中了这个产品的销量及单品利润，毕竟不赚钱的产品经销商不会感兴趣。但是，现在经销商所处的外部市场环境较之以前发生了很大的变化，上游的厂家大搞通路扁平化，下游的终端又逐渐在被KA渠道所取代，经销商所经销产品群已经很难做到每一个产品都有赢利了。于是，为了适应新环境的变化，许多经销商都已经有了产品组合的概念，即把所经销的产品进行分类，一类产品是赚取利润的功能，一类产品是服务功能，这个服务功能就是为了保护那些赚取利润的产品能够正常销售，其具体包括开拓通路功能、带货功能、提高经销商知名度功能等等，至于这些服务功能产品本身的赢利情况并不是最重要的了，经销商已经可以接受这类服务产品的无利甚至略亏了，于是，现在有很多经销商在引进新产品的时候，已经不再局限于这个产品本身的赢利状况，而是会从目前整体的赢利模式和产品组合的角度来看问题了，对新产品的分析方面除了赢利的功能以外，还有没有对其现有的赢利产品提供服务和保护的功能？这也就是产品的间接赢利。
