三株是一所学校

三株，曾经以它独特的销售模式、空前的宣传力度，造就了年销售额80亿元的神话，成为中国医药经济史上的一道独特景观。也有人说它是中国广告营销界的“黄埔军校”。数年后，当三株陷入辉煌之后的沉寂，那些曾经的“军校”学生们却一个个脱颖而出，进入了我们的视野。

武英杰，1995年进入三株，曾任三株新事业部执行副总裁，历经了三株由辉煌到沉寂的全过程，后离开三株，现为深圳市岐黄生物科技有限公司万生堂健康总部董事、营销副总裁。直到现在，武英杰仍有一种说不清的三株情结。

韦绍锋：你在大学学习的是历史教育，进入医药行业搞市场营销策划让人感到有些意外，当初你为什么作出了这样的选择？

武英杰：毕业之后本来应该当老师，但我是一个不安分的人，我的决定了我更喜欢有挑战性的工作，所以在做了教师几个月这后，就选择了离开。

韦绍锋：到了三株集团石家庄分公司，并在随后4年中在集团内历任过多种职务，三株的经历对你来说意味着什么？

武英杰：我进入三株集团的时候，正是其在全国市场蒸蒸日上的时候。当时我应聘是河北省市场企划员，整个河北就有200多人报名，但只有四个名额，面试和考核都十分严格，凭借着在广告公司的工作经历，加上文笔还可以，终于顺利过关。先是到石家庄公司做的是企划，负责电台和小报（现在的DM单），后来被选派到市场锻炼，在一个县做办事处主任、东部市场部部长，1997年三株集团新老公司分离，我从“老事业”调到“新事业”任邢台公司经理，几个月任烟台公司经理。在我到任后不久的1998年初，烟台成为了三株新事业的全国“标兵”，很快我就被调任全国四大市场之一的山东公司做总经理，后来又调到北京公司任总经理，最后是做三株集团总部执行副总裁。

回顾在三株的几年时间，心中总是感慨万千。无论外界怎么评论三株，作为其中曾经的一员，我对三株的情结至此不渝的。提起三株，就像提起自己的大学一样，是怀着一种十分崇敬的心情，无论其现在怎么样，但毕竟是创造了一个前无古人、后无来者的奇迹，我想一个单一保健品一年销售80个亿的辉煌不会再现了。在三株的几年正是大学刚毕业后充满激情的年龄，虽然在三株没有挣到多少“物质财富”，但是人生的“经历财富”却甚是丰厚。我进入三株的时候应该算是它辉煌的中期靠后了，我经历了三株最后的辉煌，目睹了衰败的过程，体验了由药健字向健康产业转化的痛苦，所以说我很幸运，有了从辉煌到衰落的这样刻骨铭心的体验，真实地感受市场的变化残酷。

我在三株的第一个收获就是感到了市场一直是在变化的，适应市场和前瞻超越市场是关键，学习、总结、运用是事业永恒不变的“三步曲”，许多当年叱诧风云的营销前辈，近几年却大多折戟沉沙，这和固守“老本”有很大关系的。记得当时我从老事业调到新事业任邢台公司经理时，心理一直在想，以前一个县自己就能操作每月50多万的回款，一个市场部三个县就是100多万的销售额，而邢台是有十几个县的城市，新事业又有国药、医疗器械、保健食品三个事业部，几十个产品，一个月什么操作也应有一两百万。但结果呢，远远不是想象中的那回事，1997年的市场和1996年的市场就好像两个世纪一样，一个月回款几十万都非常困难——当时企业不规则的操作催化了畸形的市场，很快就使消费者由盲从消费变成了盲从地抵制相类似的广告诉求，这是一个变化的过程，摸索行业政策和消费者心理十分重要。

在三株的第二收获就是自己的岗位经历很丰富，只有从事过，才会深有感触。我很幸运最先是进入企划部，接触到了三株灵魂“三件法宝”（即电视专题、企业小报、义诊活动）的运用，现在看这些都是过时的玩意，但是当时这几个简单营销方式的结合就创造了那个时代的辉煌。感悟这十年的营销变化，其实都是在这几种营销方式基础上的进化和细分，比如说义诊活动的进化和变异成了会议营销、会务营销、一对一服务营销等等。我从企划进入市场，使自己由一个理论的摸索者变成了实践和理论相结合的实战者，现在回过头来看这个经历十分难得。即要做一个合格的营销经理人，必须懂得企划，必须能当讲师，必须涉猎财务，那些实战出身的策划人或者有策划背景的市场操作者，来源于市场，提高于市场，提纯总结能力是一个优秀经理人必备的素质。

“从严治军、身先士卒、量才使用” 是我在三株学到的管理上的收获。三株当时有几个理念很好，比如说“三老”“四严”“四个一样”，到现在我还很推崇，语言很朴实，但吃透了管理的精髓；还有一些激励的方式和语言也让人充满激情，如“比”、“学”、“赶”、“帮”、“超”。另外，三株的另一个管理理念是注重过程的监控，而不像现在的一些企业推崇“无为而治”，只看结果不看过程，“不管黑猫白猫，逮住耗子就是好猫”的管理其实是一个敷衍或者说不负责任的做法，因为在中国目前不成熟的营销土壤上，还结不出来这样的“果实”。

让小产品一年销售过亿

韦绍锋：在离开三株集团之后，你又经历了职业生涯的一次小高潮？