中日电器A省市场双品牌运作案例

“中日”、“海佳”双品牌运作的难题

由于某种历史背景原因，中日电器目前经营“中日牌”和“海佳牌”两个品牌，分别都是冰箱洗衣机产品。

一、 两个品牌背景：

海佳冰箱、洗衣机是中日电器公司的老品牌产品，自1998年开始运作，并推向全国市场。中日冰箱、洗衣机是中日合资项目，2002年开始操作，并推向全国市场。两个品牌的冰箱、洗衣机产品差异化较小。因为中日是合资品牌，所以后来居上，销量很快超过了海佳品牌，并且因为是合资品牌，因此经销商能获得更高的经营利润。

公司的经营原则是在某个区域，代理商只能选择一个品牌经营。渠道以先入为主的原则，即同一渠道不可以同时经营两个品牌。

二、 A省市场面临的尴尬：

A市场分别有中日电器两个代理商，分别经营中日电器两个品牌。两个代理商都单一经营中日或海佳产品，除经营中日电器的两个品牌外，没有经营任何其他品牌，对企业的忠诚度非常高，两个代理客户在发展壮大之后，出现了诸多矛盾和不和谐的关系。

1、 价格矛盾：但是因为是合资品牌的原因，中日的经销商可以卖更高的价格，于是海佳的经销商会告诉终端的消费者，一个厂出的东西，海佳的便宜的多。于是在价格上，两个品牌互相打仗。

2、 终端客户的矛盾：因为价格的冲突，造成分销商利润的下跌，导致两个代理商矛盾激化。

3、 两种不同的态度：中日代理商拼命的掩盖“中日”和“海佳”是一个生产厂家的事实，而海佳的代理却相反的大张其鼓的宣传“海佳”就是“中日”的亲兄弟。

4、 渠道重复矛盾：海佳代理商紧跟中日销售渠道，靠低价给中日原本稳定的渠道造成冲击，很多原有做中日产品的经销商转向了海佳的经营。

5、 目前严峻的形式：中日、海佳两个品牌，两个代理商“窝里斗”，导致很多下游客户处于“两难选择”的处境。

三、问题：

手心手背都是肉，负责A区域的大区销售经理‘卫青’，将如何解决双品牌在该区域的运做难题？如何协调两个代理商的关系？如何将两个品牌都做到市场稳定、销售收入最大化？

（待续）