济南合效营销策划机构总经理 韩亮
当跨国企业与本土巨头在大中城市展开肉搏战的时候，许多资源优势并不明显的民营企业，从策略上避开激战，在“敌后”农村市场默默耕耘，就象解放前的共产党一样，反而取得了出乎意料的胜利。
进攻农村“走为上”
2003年夏，来自农村的侄女第一次到城市。她喜欢喝可乐，笔者特意从家乐福超市买回一些可乐，但不知道她喜欢可口可乐，还是百事可乐。于是可口可乐和百事可乐各买了两罐。席间侄女先打开了可口可乐，后打开了百事可乐，但都各抿了一小口就放下了。后来她告诉我，“这两种可乐都没有非常可乐好喝”。她的回答令我异常吃惊。
城市里的人之所以对非常可乐不屑一顾，并非因为非常可乐味道差，而是因为非常可乐市场进入太晚。这就是先入为主！后来在农村市场看到了非常可乐独霸天下的红火场面。过年过节、生日聚会等许多农村人都把整箱非常可乐当作体面、时尚的礼物。
1998年非常可乐面对“两乐”的垄断，横空强行出世。许多专家预测：非常可乐不会活过三年。然而，2002年底非常可乐通过农村超低空运作，不事张扬的非常可乐的利润，超过了“两乐”在中国的利润总和。据说这是全球市场对抗两乐取得区域胜利的唯一成功。2003年，非常可乐依然保持着良好的销售势头，年产销量达到62万吨，占可口可乐在中国销量35%，占百事可乐在中国销量的70%。2004年初，非常可乐的制造商娃哈哈表示，将在稳固现有市场的同时，全面进军全国一二线城市市场，在北京、上海、广州、香港等城市首度与百事可乐、可口可乐展开正面竞争。2004年非常可乐挺进可乐巨头老家——美国市场。非常可乐的一系列成功，都是缘于正确的农村市场策略。
所谓农村市场策略，就是以退为进避开跨国巨头和本土巨头的威胁，在它们最薄弱的县城和乡镇市场壮大发展、积攒力量，在适当时机再反攻城市市场。这个策略源于《三十六计》中的“走为上”。
非常可乐的成功是许多农村策略成功案例的代表。中国先后诞生了诸如三株口服液、红桃K保健品、隆力奇日化、奇强洗衣粉、华龙方便面、络欣通药业等许多扎根农村市场的知名品牌，它们都在激烈的竞争中创造了骄人的业绩。比如，隆力奇集团2003年实现销售收入25亿元，悄然登上了中国本土日化销量冠军的宝座。2004年中央电视台广告竞标，隆力奇拿下了日化行业的标王，令在座的宝洁等跨国巨头感到了后生可畏。
中国共产党在建国前之所以屡战屡胜，就是因为共产党找到了敌人最薄弱的区域——农村。因此，基于用优势兵力攻打敌人最薄弱区域的战略考虑，毛泽东主席提出了“农村包围城市”的策略，这一伟大策略一直引领中国共产党人走向胜利。商场如战场，“农村包围城市”策略被当今商业演绎的淋漓尽致。
一个不容忽视的事实是，农村人口占全国总人口的７０％，但县以下地区实现的消费品零售总额却只占全国的２５．６％，即使加上县城的销售也不到４０％。因此，无论是跨国巨头还是本土知名企业，一般的主战场都集中在大中型城市市场。农村市场一直被众多企业当作鸡肋，“食之无味，弃之可惜”。但农村市场潜力巨大、竞争程度低、推广费用低等特点，使农村市场蕴藏巨大商机。挺进农村策略更重要的是基于一种竞争策略，在一线品牌薄弱的农村市场，容易建立起规模庞大的敌后根据地，从而为包围城市积累了大量的财力、人力、经验等宝贵资源。如果非常可乐当初把自己的目标市场锁定在“两乐”的主战场，这个“中国人自己的可乐”可能在城市巷战中早已扼腕断血。也正因为它选择了“两乐”鞭长莫及、不太擅长的农村市场，才使自己在夹缝中生存下来，为后来成为了一匹营销黑马奠定了基础。
中国蕴藏着巨大潜力，其主要是农村市场的潜力大。目前我国农村有9亿人口，占全国总人口的近70％，是世界上最大的消费群体，而且是一个正在由穷变富的群体。著名经济学家厉以宁提醒国内经济界，必须开发农村市场这座“金矿”。厉以宁说，中国农村是全世界最大的“金矿”。目前这座“金矿”的巨大潜力正在显现，大约１亿在沿海等发达地区打工的农民，每年至少要向家乡汇去１０００亿元现金，为农村和农民的消费注入活力。假设每个农民每年只添２件新服装，每家农户购买一台电器，对纺织和家电行业的发展，将产生巨大的推动作用。农村居民整体生活水平的上台阶，必将促动农村出现许多新的消费增长点。这个消费增长点的对应，就是新的经济增长点。
党中央、国务院高度重视开拓农村市场工作。从1998年开始，国家经贸委先后选定山东潍坊、江苏苏州、河北保定等10个城市作为重点联系地区，不断摸索开拓农村市场的经验，并在全国推广，开拓农村市场工作取得了一定成绩。
2004年，我国政府把解决“三农”问题摆到重中之重的位置，提出了深化农村改革、统筹城乡发展的战略思路，并相应出台了取消农业特产税、降低农业税率、加大对粮食主产区的扶持力度、加大农村基础设施建设力度、加快实施农村劳动力专业培训计划等一系列重大政策措施。这些具体措施无疑为保证农民今后增收提供了有力保证。农民收入的增加必将带动消费需求的增加，具有9亿人口的中国农村将成为消费强劲的巨大市场。这一切对外资有着巨大的吸引力。
