本文来源：财视网—《商界》
你不需要成为怡亚通，但你可以依靠怡亚通——这就是怡亚通的商业逻辑。怡亚通不是一家进出口贸易公司，也拒绝被定义为一家物流仓储公司，更非所谓的类金融公司。有媒体将它冠之以“商业丛林里的新物种”称号，而初识它的人往往被纷繁芜杂的概念唬得晕头转向。
文.图/本刊记者 彭靖
怡亚通不是一家进出口贸易公司，也拒绝被定义为一家物流仓储公司，更非所谓的类金融公司。有媒体将它冠之以“商业丛林里的新物种”称号，而初识它的人往往被纷繁芜杂的概念唬得晕头转向。但这并不妨碍它在世界500强企业中快速发展自己的客户。它招致麾下的员工多为行业翘楚，银行为它慷慨解囊，风投为它蜂拥而至。其2007年年报显示，怡亚通固定资产仅占总资产的0.81%，当年营业收入17.97亿元，平均毛利率60%以上，净利率高达40%！
好吧，至少我们可以谨慎地宣称——怡亚通是一家轻资产公司。
然而摈除掉一切因舶来而显得三分高贵七分疏离的专业词汇，这个“国内供应链行业的绝对龙头老大”，何以成功？
“四不像”的DNA
1997年。深圳。
人们从四面八方涌来，仿佛这个花花世界俯拾皆是黄金。的确，深圳特区最早开放，又靠近香港，已经成为当时的电子产品集散地。人们纷纷从香港采购产品返销内地。200元港币购得的一台录像机，动辄卖出2000元人民币；自己组装一台电脑成本仅6000多元，批发价能喊到1万5，再转手就上2万……淘金热潮中，有一个32岁的广东客家人显得与众不同。
这个人叫周国辉。
与马化腾同样出身于深圳大学电子与计算机专业的周国辉，已经两次创业。其中一次，他做的是组装电脑，左手买，右手卖，赚取中间差价。因为利润高，竞争对手越来越多。他们彼此杀价，以致5年后这行利润只剩下20%，而且一旦产品出现质量问题，客户又找上门来，他们甚至会亏本。于是，挣了不少钱的周国辉急流勇退。1997年，他成立深圳怡亚通商贸有限公司，开始第三次创业。
怡亚通主打电子产品的采购代理，替内地IT企业在香港这一面向世界的窗口，采购价格远低于内地的电子产品零配件。之前创业的黯然结局，让周国辉这次“不求利润最高，只想着怎样持续把生意做下去”。
当时这行的基本模式依然是“赚取差价”。同行们代理采购，绝不肯对客户透露供货商是谁，更别说采购价格，反正产品紧缺，他们坐地起价，客户爱买不买。周国辉却采取了另一种模式。他从不参与客户的采购决策，如供应商的选择，产品的质量、品种、数量、规格等，只是负责中间的执行环节，收取一定比例的代理服务费。正是这个看似不起眼的创举，开启了一个帮助企业进行直采的商业新模式。
由此，怡亚通的客户群迅速扩大，从中关村的小公司一直做到方正、同方甚至联想。2001年，怡亚通的业务量就达到了25亿元！按5%的代理服务费计算，收取服务费已经上亿。而且周国辉还不需要什么固定资产投入。
他也动摇过：据说做物流很来钱。咱们每年代理采购那么多产品，然后再发货到全国各地，是不是该买一些货柜车什么的自己做物流？不过这个想法立刻就被他自己给否决了。理由很简单：一怕钱不够，投资不起；二怕两头分心，管不过来。
就是这么朴素的想法，从此注定怡亚通与众不同的DNA。直到今天，怡亚通仍然连一辆自己的货车都没有。
进化雏形
企业家最重要的一个职责，就是明晰企业定位。不过那时候的怡亚通，活得很滋润也很塌实。周国辉也跟大多数人一样从没听说过所谓“供应链管理”。怡亚通的进化，取决于客户需求和自我创新。
2000年，国内各大港口的进出口权相继“解冻”。深圳凭借政策、区位占据的进口优势一去不复返。做采购代理的公司顿时如雨后春笋般在全国开花，暴利时代结束了。这些公司中不乏跟怡亚通一样只收取微薄服务费的企业。怡亚通独特的价格优势似乎丧失殆尽。
怎么办？“怡亚通的出路是给客户提供更有价值的服务！”这一年，周国辉亲自上阵，与另外两名技术人员开发了怡亚通的第一套信息管理系统。通过这套系统，客户从下单开始，就可以在网上查看自己采购的货物在香港查验、报关、通关乃至配送的全部进程——与其他采购代理企业的粗糙流程相比，高下立判。当年，周国辉拿下了全球最大的IT分销商英迈100万美元的单子。
随后在2003年，世界500强企业思科通过英迈找到怡亚通。
思科准备将分销执行外包给一家中国企业，由这家企业在海外提货后再统一配送给思科的国内代理商。其流程特别复杂，包括办理国际运输、国际进口通关、付汇等。而参与竞标的，大多是中电、中化等老牌国企进出口公司。
这是怡亚通从未涉及的领域。但客户既然找上门了，“没条件创造条件也要上！”
为达到思科的要求，周国辉断然放弃原有的信息管理系统，挖来IT高手重新打造，甚至请来了毕博咨询做顾问——这可是世界上最大的系统集成服务提供商之一。怡亚通当时只是一家100来号人的小公司，却为这套系统付出数千万元！
2003年5月，周国辉“降临”思科在北京的中国区总部，演示PPT，回答各种刁钻问题。数天之后，他接到了思科中国区总裁的电话：“周先生，恭喜你！”怡亚通击败对手，成为了思科的分销执行商。
