思路依据
﹡上半年营销工作情况总结
﹡08年初定的营销战略思想
﹡CQ碳酸钙市场的实际
﹡竞争对手的表现
﹡工业品营销的基本特点
一、营销目的
继续按照年初制定的“以扩大市场占有率”为主，并在此基础上提高增长率。下半年，要坚持以“卖得快、卖得多”为基本原则，即消化库存快，销售量多。所有思路围绕“卖得快、卖得多”展开，所有工作以“卖得快、卖得多”为中心。
二、调整定位
㈠、使命定位
继续把“重振CQ碳酸钙工业雄风”作为HH碳酸钙的使命之一，以吸引政府有关部门的关注和支持，为融资和争取优惠政策打下基础。在此基础上，使命开始逐步向“为客户创造价值”方面转移。
㈡、客户定位：巩固线缆客户稳定销量，扩大塑胶客户提升销量，挖掘其它客户扩大份额，力争实现塑钢和管业客户的突破。
㈢、区域定位：仍以CQ市场为主，外省、市场为辅。
㈣、竞争态度：不惹怒大品牌，不陷入价格战。我们仍坚持尊重老品牌，迎合老品牌的态度，韬光养晦，在谦虚中前行。但针对CQ本土其它几个厂家的高价策略和广西的产品低价策略，我们应坚持自己的做法，紧随客户态度走，不盲目挑起价格战，也不盲目陷入价格战。
三、产品策略
㈠、产品价值。产品价值指的是为客户创造的价值，而非为企业自身创造的价值。我们早期曾根据所占有的矿山资源提出过“稀缺品质来稀缺山水”的稀缺价值，也曾根据首批产品含铁含锰量低和白度高的特点，提炼出过“低铁低锰高白度”的价值。通过近一年的市场检验，客户对“稀缺资源”并未表现出过多的关注，而多关注使用效果。此外，因投产初期和后来生产时所开采的矿石有差别，白度指标起伏变化比较明显，在一定程度上影响了客户采购的积极性。从现有的客户情况分析看，以橡胶和线缆客户居多，和“低铁”品质基本吻合，但关注“低锰”的轮胎生产厂家却不多。
碳酸钙市场还有一个特点，即，客户需求呈多样化！客户对技术指标的要求高度不统一。即便是我们的产品指标全部达标，但客户却另有要求。同一个指标，可能符合有些行业客户的要求，而对有行业则是忌讳，甚至同一行业的不同厂家对某项指标要求也不一样。所以，若想用一套产品技术指标去满足多数客户的需求是不现实的。
综合这些情况分析得出：因技术研发力量薄弱，HH碳酸钙目前还暂不具备从技术角度给客户提供更深层次的解决方案，也就是说HH碳酸钙还无法通过产品为客户创造独特的价值。既然暂时无法通过产品为客户创造价值，就试图考虑从其它方式中寻求突破，我建议真正从服务方面寻求突破。
﹡措施：客户服务1311条款执行方案（附后）
⒉产品线规划
限于当前的生产设备和研发能力，HH碳酸钙的品类相对较少，只有轻钙和活性钙两种。关于产品线规划问题，我有一个观点：品种少不等于没有竞争力。在过去（包括现在），有不少人或企业限入一个误区，认为产品越多越好，越丰富越好。这些看法没有错，丰富产品线可以涵盖更广更多的客户，但也有其弊端。盲目扩大产品线，会分散企业的精力和财力，更严重的是会分散客户的注意力。特别是在研发力量相对薄弱，设计和生产能力不高的情况下，盲目追求丰富的产品线会增添企业的压力。一些成功企业，产品线并不太丰富，甚至是仅靠一个单品就可傲立群雄，例如王老吉凉茶，仅凭凉茶一个品类，在几年间就进入了“10亿元俱乐部”。结合HH碳酸钙公司的实际，我认为应该进一步明确轻钙和活性钙的不同角色定位。把轻钙作为HH碳酸钙扩大市场占有率的先锋产品，也是为公司创造营收和利润的主力产品；把活性钙作为展示HH碳酸钙技术研发实力的辅助产品，活性钙的使命就是提醒客户：HH也具备新产品研发能力，而不是获取利润的工具。
﹡举措：是否敢鼓起勇气创立西南“轻钙”第一品牌。
⒊产品品质
从上半年的市场反映情况看，HH碳酸钱的品质不太稳定，这些问题表现在HH碳酸钙公司自身检测指标和客户检测指标的偏差上。虽然客户带有很深的主观臆断，但我们自身也的确存在一定的问题。我建议公司在下半年加大产品品质管理，建立生产和营销之间的沟通、衔接机制，坚持以客户意见为导向，根据客户需求调整产品技术指标，尝试为客户“度身定做”产品。
四、价格策略
从战略眼光看，价格不仅是产品价值的体现，它还是具备多种功能的工具。例如它是调节客户关系的工具，它是迷惑或遏止竞争对手的工具。作为工具，价格在企业和产品发展的不同阶段发挥着不同的作用。建议08年下半年的价格策略作如下调整：
实施差别定价。在已执行的“区域差别”政策基础上，一是尝试“数量差别”，即根据订货量和回款比例执行不同的价格，二是根据客户对HH碳酸钙公司的供献和帮扶程度制定不同的价格，例如对给我们介绍客户的企业给予一定奖励，奖励可用买赠的方式，或是调整付款政策的方式兑现。
五、渠道策略
下半年仍以自销为主。另外，有两个建议：
㈠、自建门店。建议在目标客户容易聚集的地方，如四平桥化工市场、陈家坪线缆市场、菜园坝塑料市场等处开一自销店。开自销店主要有以下几个目的：一是展销，可以网络小型客户或随机购买的客户；二是搜集信息，上述市场均是业内相关人士和各类信息汇聚的地方，在此设店可以随时捕捉各种信息；三是宣传HH碳酸钙，因为门店本身就是固定的焦点广告，固定的门店就是很好的广告。
