（版权所有，违者必究）
课程名称 广告销人员实战训练营
课程时间 5天 (09:00-16:30)
课程对象 广告行业销售代表，销售主管，广告总监.
课程背景： 广告的销售和其它销售没有什么区别，因为我个人觉得只是产品不同，媒介产品不同，广告内容则不同，客户不一样广告也不一样。销售成功则人生成功，关于成功我有三句话与大家分享，一.成功一定有方法，失败一定有原因，二.只为成功找方法，不为失败找理由(借口)。三.成功是你优势的最大发挥，失败则是你缺点的长久累积。我要成功，不要失败，这是每个人的希望，但你是否思考过，我为什么会成功?你有三个理由吗?我们很多人从来不会检讨自己，因此失败并不可怕，可怕的是不检讨，只埋怨上天的不公平。上帝的惩罚，机遇的吝啬，从来不埋怨自己，做销售如此，做成功销售更是如此，其实成功也很简单把一种简单的事情练到极致就是成功。
有人说做广告是买空卖空，没有实实在在的产品，我觉得有道理，因为其它的销售都有很实在的产品，而广告销售则没有，他只是观念，因此我说广告销售就是观念销售，在中国内地目前针对广告市场的不成熟，媒体的不规范，我们很多做广告销售的更多的是在人际关系，如何做好人际关系，就是取悦于人，让人愉悦，感到高兴，不管三七二十一，把你逗笑就安逸!广告的购买只有两种可能，一是效果，二是感觉。而在媒体不成熟的内地，我个人强调的是要卖感觉，强势媒体卖效果，弱势媒体卖感觉，感觉还可以，或是感觉有效果。客户就会购买，因此我们更多的是强调销售技巧，销售观念等，我经常在讲，我们做销售就是上战场，特别是同类媒体同行业的广告公司，如做音乐广播的两个业务人员，他们代表两家公司，不同的两家音乐电台，业务A和业务B。去找一个广告主谈业务，刚好这个广告主又有50万的电台广告预算，但他最后只选择了业务A将50万人民币的广告全部投到业务所在的广告公司及电台，业务B一分钱的预算也没拿到，也就是说这两个人都上了战场都拔出了枪，但业务B就是慢了一点，牺牲了，结果是既不能评为烈士更不能说是英雄，公司炒了鱿鱼，自己背着包穿梭于各大人才市场寻找工作，而业务A回到公司得到公司全体人员的尊重，老板的赏识和职位提升，薪金的领取，这就是销售，没有硝烟的战场，是不是有点残酷?
做销售要千山万水，千辛万苦，千言万语，千变万化，当然我个人觉得做销售更多的时候是快乐，一是时间自由，二是可以赚很多钱。三是可以见到很多帅哥，美女，四是可以结识很多朋友，五是做业务只要有客户就不怕没有工作，六是成长最快，七是可以为自己以后做老板打下坚实的基础，据相关统计有百分之七十的老板在成功之前都做过销售……，在日本每五个人中就有一个业务人员，在美国业务人员在银行贷款最容易，别人觉得你还钱会很快很容易。
课程大纲:
一.广告行业市场现状
1..广告的主要形式
2.各种广告表现形式的优劣势分析
3.广告行业发展的前景与方向
4.广告传媒SWOT分析
二、广告客户开发策略与方法
1.如何进行广告客户的有效开发
2.播种与收获法则
3.广告的团队销售模式
4.如何进行广告客户资料的收集与整理
5.客户关系管理方法
三、广告媒介销售中超级电话沟通技巧
1.电话营销的目的
2.电话营销必备理念
3.学会电话沟通的态度
4.电话营销的基本原则
四、广告销售中电话约访与沟通技巧
1.准备的技巧
2.电话接通后的技巧
3.引起客户兴趣的技巧
4.述说拜访理由的技巧
5.结束电话的技巧
五、广告销售中电话营销中的异议处理
1.实战案例分析
六、面谈前的各项准备
1.个人资料的准备
2.了解客户的行业状况
3.了解客户对产品的使用状况
4.了解产品的竞争状况
七、广告销售的职业礼仪
1.自身仪表的准备
2.商务礼仪中不要犯的错误
八、合理运用面谈中的倾听
1.为什么要学会听
2.听什么
3.不听什么
九、合理运用面谈中的问
1.为什么要学会问
2.学会赞美客户
3.先处理心情，再处理事情
4.先处理情绪，再讲道理
5.学会讲一个好的开场白
6.学会用自己擅长的“说法”来与客户交流
十一、合理运用面谈中的笑
1.笑是一种战术
2.谈判中的笑声运用
十二、五口结缘法
1.口气
2.口才
3.口德
4.口近
5.口袋
十三、客户异议处理技巧
1.尝试着去喜欢你的客户
2.我们能从客户的异议中了解什么
十四、异议的种类与应对方法
1.真实的异议
2.虚假的异议
3.隐藏的异议
十五、客户异议处理的原则
1.事前做好准备
2.选择恰当的时机
3.争辩是销售的第一大忌
4.销售人员要给客户留"面子"
十六、客户异议处理的技巧
1.忽视法
2.补偿法
3.太极法
4.询问法
5.“是的……没错”法
十七、成功案例分析技巧
1.针对客户认为产品太贵
2.针对客户认为不需要
3.针对客户认为没时间
4.针对客户认为竞争对手的产品也有优势
十八、广告销售人员缔结技巧
1.缔结的时机
2.与客户建立亲和感的认知
3.观察客户的举止变化
4.迎合购买者的心理策略
5.有效运用促成试探法
十九、广告销售缔结话术之“降龙十八掌”
1.提示引导法
2.宠物缔结法
3.起死回生法
