皇明太阳能公司营销组合策略研究（严禁转载）
令凯
摘 要：皇明公司作为我国太阳能热水器行业的龙头企业，其营销策略必有其它太阳能热水器制造企业得学习探究的地方。本文运用6Ps营销组合理论对其营销策略进行研究探析，指出了皇明营销策略中现存问题，并尝试性的提出了几点浅见，劲希望本文能对我国太阳能热水器行业中其它企业有一些启示。
关键字：太阳能，策略研究，浅见
一．行业现状分析
我国太阳能热水器产业在经过多年发展后，呈现出严重竞争混乱的的态势，主要表现为：
（1）竞争者众多
行业进入门槛不够高，加上其良好发展前景和不菲行业利润，吸引了众企业加入，不仅新厂家不断成立，部分国内家电巨头也纷纷试水，像海尔、长虹等。据不完全统计，截至08年底，我国大、小太阳能生产厂家达到8000余家，牌子也达6000多个。
（2）产品质量参差不齐
虽厂家众多，但其研发生产实力参差不齐。除皇明、力诺瑞特等十几家规模性企业外，其余多为一些地方小品牌、杂牌及作坊式企业，大量劣质产品充斥市场。
（3）品牌集中度低
虽然我国太阳能热水器市场巨大，但该行业品牌集中并不高，据有关统计，08年我国该行业品牌前十名市场份额之和占比不足行业20%，相当大的市场被杂牌子占去。
二、皇明太阳能热水器营销组合策略剖析
1.目标市场选择与产品定位
目标市场就是企业决定要进入的市场。
皇明公司从创立到现在，其目标市场一直锁定在城市人群，它把高端市场做为其主要目标市场，同时辅以中、低端市场，针对目标市场的消费需求特点，皇明做出了“大品牌、高质量、好服务、高价位”的产品定位，这一市场定位与产品定位策略被证明是非常正确的选择，皇明产品的畅销也说明了这一点。
2.产品策略分析
A.创新与技术领先
技术领先、创新领先永远是企业竞争优势的最有力的工具。
就像皇明宣传语中所倡导的“核心技术领跑世界太阳能行业”一样，皇明也一直技术创新方面做出努力。皇明不但拥有国家专利数百项，还自主研发并在世界上独家掌控“三高”、“四高”太阳芯真空管等太阳能光热技术。皇明公司拥有超过国家的24倍、国际7.5倍的太阳能热水器的标准规范，更是遥遥领先于同行业其它企业。
B.产品线丰富
顾客需要和市场变化影响产品在其生命周期里的变化速度，为充满生机并跟上市场竞争步伐，皇明不断改进和研发新品以满足市场和顾客需要。
皇明实施多品种产品组合策略，产品线丰富，根据产品的品质、内涵等进行品种区分，以产品的不同适用环境和功能设计产品类别，像“皇明”这个主品牌其旗下产品进行区分的主要有冬冠、水质宝系列等。以水质宝为例，它是皇明为解决农村因水质差易对管路和内胆造成锈蚀而不适用太阳能热水器的难题专门设计研发的一款产品。
C.服务
皇明秉持“培养代表消费者利益的被服务意识”的服务理念，努力捍卫消费者利益。
太阳能热水器是一种特殊产品，顾客买回的只是个半成品，另有50%的工作在安装上，这样安装和服务质量就显得尤为重要。为更好服务客户，皇明除对经销商的安装质量实施总部直控外，还不惜斥资打造健全的软硬件基础，如800热线的开通和最为先进的CRM保修呼叫系统的引进等。
D.品牌
在以过硬产品为基础的前提下，皇明从各方面对其品牌进行塑造。
（1）品牌定位：皇明将其品牌定位为“世界太阳能领航者”。
（2）品牌形象设计
皇明以“皇明太阳能”作为品牌标志，标准色为绿色，象征着其产品绿色环保，使品牌既富有人情味，又富有文化内涵。
（3）品牌培育
皇明品牌的树立，不靠皇明公司炒作，而是靠其不断提升管理和质量控制能力、提高客户满意机制和提升团队素质等来达到的。
（4）品牌保护
为了保护产品特色，同时也为更好地保护消费者利益，皇明切实做好了对品牌的保护，在1996年就已取得了“皇明”商标注册证。
3.价格策略分析分析
皇明在价格策略上紧紧围绕利润、销售额、市场占有率等目标进行策略制定与执行，主要采用成本导向法、需求导向法、竞争导向法等定价方法进行综合定价。
(1)结合竞争品牌和皇明品牌实力，找到皇明的价格定位。皇明主要是针对第一梯队中的竞争品牌（力诺瑞特、太阳雨等）进行比较定价，将同规格产品定价比它们高出10%-30%。
(2)界定产品群“高、中、低”之间价格差，把产品属性、商家利益、工厂成本三者高、中、低相对应，实现企业良性循环。
(3)尽力保持价格和政策的稳定性和严肃性，确保维护好市场秩序，真正做到“政、价”分离，确保价格体系的刚性与促销机型的灵活性相结合，让价格体系成为实现“经销商、消费者和厂家”三方利益的忠实代表。
4.渠道策略分析
对太阳能企业而言，谁掌握着规模大、效率高、动作灵活、成本低的营销渠道，谁就赢得了市场，就能有效的战胜竞争对手。皇明根据市场和其自身状况对渠道进行设计和管理。
（1）渠道模式：皇明采用“单轨制”的渠道模式，一个区域招一区域经销商，并协助经销商建设专卖店、分销店的模式。此外，皇明有自己的少量形象店和直销店。
