会议营销：这样提升最有效

■ 鄢帅成

在百度搜索“会议营销”，能搜到相关网页525000篇，这个被翻译成“Conference Marketing”或“Seminar Marketing”的营销模式，一度创下了中国保健品行业的奇迹，无数的企业因为会议营销声名鹊起，无数的企业家因会议营销一夜成名，一年之间销售几个亿甚至几十个亿。

自2007年起，这种会议营销模式遭遇滑铁卢，水机的10号文事件，引发多米诺效应。由于会议营销的门槛低，投入少，见效快，很多投机商人迅速加入，惹得市场乌烟瘴气，昏天暗地。于是媒体纷纷曝光，社会舆论的阵阵压力终于波及到安分守己的企业，于是人们开始质疑会议营销的穷途末路……

阳虚：奇怪的营销现象

一位会议营销的元老级人物向朋友咨询：“我现在从事心血管药品会议营销，对产品不怎么了解，业绩还可以，但是感觉是在骗人，不想干了，可是自己又不知道退出以后能做什么，所以很矛盾，我到底该不该退出呢？”

学销售或学营销的人都知道，销售的最大障碍就是眼睛里只盯着钱，很多前辈都告诉我们，要站到顾客的角度，真心实意地帮助顾客解决问题，销售而无痕，顾客买你东西了还感觉你帮了他，这才叫真正的营销高手。

但唯独不少保健品的员工却“如此思考”不起来，普遍存在“阳虚”问题，底气明显不足。很多人销售都是利用信息流的不对称，或断章取义地保证产品效果以达成销售。

实际上，这一问题并不是观念上的问题，而是产品本身是否“营销”了你自己的问题，如果产品过不了你这一关，在你这一关只能拿50分，你想让顾客从你嘴上感受到并打出100分，除非顾客严重智慧贫乏。

要分析根本问题

从历史来看，会议营销相关的见解可以说是汗牛充栋，足以让学者皓首穷经。但再看看这些曾经议论的问题：

观念问题（要长久，不要抱着捞钱就走的想法）；在营销技巧上进行创新；组织正规销售团队；服务精细化；流程的精细化（前期准备、电话邀约、专家讲座、活动内容、奖项设计、顾客质量）……

这些问题实际上，都只能从局部解决会议营销的提升问题，而没有动到整个营销的根本大前提。

营销两大任务：为销售创造条件、扫清障碍

不少人跟盲人摸象一样，不断地争辩会议营销像蛇，还是像扇子的问题。有的甚至连摸都不摸，听别人说像蛇就是蛇，听别人说像扇子就是扇子，形成绝对性盲目跟风。

之所以这些人如此争辩，是因为他们没有看到会议营销的本质，甚至说一切销量增长的本质。

这个问题得不到澄清，会议营销还会继续在无休止的细节上打转，这个问题解决了，相关的资源才会更加集中，营销的力量才会解放出来。

营销是为了给销售创造一切条件，扫清一切障碍。本着这两个目的，营销为销售而服务。整合资源、铸造品牌，是为销售创造条件，挤压对手，是为销售扫清障碍（这个问题也要辩证地看）。销售，是营销最后一个环节，通过等价交换，让产品兑换成现金。

这是一切营销的共性，会议营销也不例外。我们对会议营销的几个组成部分进行解剖：

l 会前：收集顾客资料、邀约、家访

l 会中：专家讲座、健康检测、攻单签单

l 会后：售后服务、促进再次销售

会前是了解顾客情况，发现问题，为扫清障碍做好铺垫。会中通过专家进一步扫清障碍，并通过健康检测创造销售条件与机会，推荐解决方案（产品）促成销售，会后的服务寻找新问题并扫清退货或顾客休眠障碍，为再次销售创造条件。

会议营销的环节紧紧相扣，在操作上更像中医讲的经络，因为其中有很多软件的成分，用解剖是无法揭露的（电脑解剖只能看到硬件，看不到软件）。

会议营销的生存条件

会议营销之所以能发展，是因为他的客户群具有特殊性，时间充裕、身体疾病或亚健康、渴望健康、恐惧死亡、有消费能力、内心需要关爱。

缺少了客户群的这些要素，会议营销是很难生存和发展的。直销中的健康沙龙，大多数时间都安排在晚上，因为白天很多人（尤其是客户群）要上班。这种沙龙模式（小型会议），比会议营销更灵活，更富有弹性，成本更低，不少保健品公司开始尝试这一模式。

一切营销都会在产品上落地。无论是有形产品，还是无形产品，最终的解决方案一定要靠产品来完成的，如果在产品上掉链子，一切工作都白费。三鹿已经用悲壮的形式证明了这一点，蒙牛的危机进一步证明，产品是根本大计，马虎不得。

产品的宣传需要依仗过硬的队伍，过硬的员工。比对手更了解顾客，比对手更了解产品，比对手更熟悉疾病，比对手更懂人性，特别能吃苦，特别能战斗的团队，是会议营销制胜的命根所在（笔者注：产品栽了，只要队伍在，一样能东山再起）。

还有一个必要的条件，就是相关的理论基础，其中有两个方面十分重要：团队管理理论基础形成企业文化，产品相关理论基础形成健康文化。一个组织员工，一个组织顾客，二者相辅相成，如果市场拓展不迅速，大凡是这两个方面做得不到位。

万能销量提升公式

任何销售都脱离不了下面的公式：

总销量=顾客数量×平均每单购买金额×重复购买次数