国美进场费之变对零售业的影响

记者：以前也有商家宣布取消进场费，但最终结果只不过是换了一个名目，国美会再次这样做吗？

庞亚辉：从当前的国美来看，它是希望而且也在确实采取了一些措施修复与供货商的厂商关系的。当然，最终国美是否是真正取消了进场费，还是单纯又是一场秀，那要看厂家有没有得到实惠，国美的主营性“其他项收益”是否在降低来评判。对于品牌厂家而言，这是一个好消息，但仍需要对国美“听其言、观其行”。

记者：国美出于什么原因和背景率先取消进场费？

庞亚辉：我想存在几个方面的原因，第一是整个家电连锁的持续性发展，整个生态链是厂家和商家无法分离的，某一方面的过分强势，并不利于维护厂商关系的和谐，缺乏互利共赢的合作，对任何一方都是伤害。第二，国美同样面临着诸多的竞争对手，比如苏宁、百思买，以及各地方区域性的家电连锁机构的竞争，而厂家的资源也是有稀缺性的，这就反向促使家电连锁企业必须向品牌厂家在一定程度上“示好”，修复关系。第三，家电连锁业态本身也在产生一些变化，消费者购物理念在变化，购物环境也在变化，厂家开发产品的理念也在变化，比如产品开发的个性化、少量多批次的概念等等，那么这就存在家电连锁必须把这些因素集合起来，才能够服务好消费者，占取更大的市场份额，而这也是需要品牌厂家配合的。第四，国美“黄光裕事件”，也给了国美上下很大的反思，而操盘手的性格与企业的性格又具有较强的关联性。在黄光裕隐退之后，在主客观条件上，都为国美修复与供货商之间的关系提供了条件。

记者：此举对家电行业甚至整个零售行业会有什么影响？

庞亚辉：如果国美取消进场费之举能够实实在在地推行下去，那么对整个家电或者零售行业都具有较为积极的带头和示范效应。那么它会促成其他厂家的积极跟进，至少不会再强硬地坚持，甚至也有可能会出现其他厂家与供货商示好的动作更大的可能，比如取消其他项比如促销费、年节费等。
记者：如果全行业取消，那么家电价格是否可能进一步降低？

庞亚辉：这还是要动态地看，是否真正地家电零售商都把“进场费”取消了，是否不会把“进场费”转嫁到别的收费名目上去，厂家在没有进场费负担之后，利润空间是否还有让渡的可能，等等。对于家电品牌厂家而言，只能是先保生存在图发展。
记者：促销人员是厂家掌控渠道的方式，如果取消，接下来可能会出现哪些新的合作方式？

庞亚辉：如果家电连锁企业强制性地取消厂家的促销员，那么只有两种可能，一种是家电连锁企业自己委派促销员，另外一种可能是让第三方机构派驻促销员。但不管后两者的哪种方式，我估计家电连锁企业会向家电厂家收取促销费用或者促销管理费。当然，取消厂家促销员之后，可以促使商场的管理和促销更加规范、有序，并减少隐形的促销成本，而由此节省下来的费用则可以转化为商家的利润。

记者：国美并没有改变货款结算方式，仍然是先卖货一定周期内才结算货款？

庞亚辉：是的，目前这方面没有变化，而且估计它们也不太可能会有太大的变化，账期就是零售业态的生命线，这牵涉到其资金周转率的问题。

备注：1、该访问是由《超市周刊》记者高伟所提；2、庞亚辉系上海卓跃营销咨询传播机构首席咨询顾问，庞先生联系方式：flagflying@vip.sina.com