第二篇:产品上市销售

在此讲的产品上市的一系列营销理论不仅仅针对产品上市,在平时的营销活动中也很适用.

第一章产品上市步步走

大家都知道产品是企业赖以生存的血液，但产品怎样上市,这是一个老生常谈的话题.一般来说,要使产品上市并不难,难的是产品上市后能存活多久?只要掌握以下六招,不愁搞不定产品上市.

第一招、产品包装

产品的包装对产品上市非常重要，就象我们相亲时留给对方的第一印象，必须做到“三分长相七分装扮”，否则就没戏。因此，当开发出产品的样品后，要迅速征求公司上下人员的意见，然后进行改进并为产品取一个响亮的名字。紧接着把改进过的样品拿到市场上，用实物和问卷征求广大消费者的意见，再进行必要的改进，采纳大多数消费者赞同的包装颜色、视觉和手感，产品上市的第一步就基本完成了。

第二招、口味测试

人们对口味的偏好，不仅使得这个世界的食品变得丰富多彩，也培养了诸多立基于口味偏好上的知名品牌。但对于食品行业来说，如何发现并满足消费者的偏好，则成为自己寝食难安、食之无味的问题。传统的口味测试，往往给出了答案，但却使我们离消费者更加遥远。

产品和人一样，光有外在美还不行，还必须具备内在的“素质”，因此，在测试完产品的包装后，口味测试的工作做得好坏对产品上市更是起着举足轻重的一环，同时也是产品上市后能存活多久的关键。首先，把样品发到公司的员工手里，让公司自己的人先从“酸甜苦辣麻”的角度品尝，然后收集意见和建议，进行整理并及时对不适的地方进行改进。再把改进后的样品发到市场上，组织人员问卷式让广大消费者品尝，然后提出意见和建议，发给小奖品予以感谢，最后针对东西南北和男女老少的不同口感进行改进，这样产品上市的第二步就算基本搞定了。

第三招、价格和价差

做完包装和口感测试后，定什么样价位对产品上市至关重要。首先，价格和价差不是一个概念，价格是公司出厂价，价差是各级渠道的差价，虽然一字之差，但区别却很大。其次，有合理的价格企业才有利润，有合理的价差客户才能赚钱，否则企业就不能生存，客户也不会为你“卖命”。当然公司产品的价格也不能定得太高，消费者接受不了。同时渠道差价也要合理，如一批什么价，二批什么价，零售点售什么价，超市供什么价，售什么价等，做到区域市场的统一，为接下来的铺货作好充分的准备。

第四招、铺货

“铺货”又称“铺市”，是说服零售商经销本企业产品的一系列过程，是企业与经销商（或上线经销商与下线经销商）之间合作在短期内开拓市场的一种活动，是市场快速启动的重要基础。“铺货”有利于产品快速上市，有利于建立稳定的销售网点，有利于制造“一点带动一线，一线带动一面”的联动局面。

通常，“铺货”行动具有三大特点：一是时间短（某具体市场的“铺货”一般在三个月内可以结束）；二是速度快（“铺货”要求企业集中优势人力、物力、财力来高效、快速地开拓市场）；三是手段多（在实施“铺货”时，企业要综合利用人员推销、试用、张贴海报、赠送等多种方式来开发市场）。

“铺货”工作经常包括以下工作：企业销售人员与经销商人员协同拜访目标区域内的批发商、零售商，并主动、积极地向其介绍企业（或经销商）的有关情况和产品特色；张贴广告；销售产品；赠送促销品；调查竞争对手的情况，等等。

1．所谓铺货就等于压货，卖家把商品给买家，买家不会直接付清货款，中间会有一个周期，一个月或者更长的时间，买家才会付清货款。这样就会对企业的资金链产生比较大的影响，比如你是厂家，我是经销商，你先把货给我卖，但我先不给钱，一段时间后我卖了再付钱给你，这就是铺货。这种情况一般只针对信誉特别好的，或实力强大又很可靠的商业伙伴身上选择合适的时间和合适的地点，召开定货会，根据市场预测鼓动客户定货，同时也要限量，货到后迅速组织人力物力把货铺道渠道上去，不能停留在客户的仓库里，门槛低的超市率先供货，把产品迅速展现在销售的各个舞台上，才有销售产品的机会，这样“推”的工作就基本搞定，再迅速做“拉”的工作，让产品在市场上动起来。

2．铺货管理的六大误区

如果你注意观察，不管是在喧嚣的都市，还是偏僻的山野，到处都能买到可口可乐，铺天盖地的可口可乐成就了其行业领头羊的位置。如果一种产品在市场上销不开，那么即使它的品牌再好，知名度再响，其对企业的经营却毫无意义。那么，企业到底该如何有效铺货呢？要解决这一问题，必要先谈一下企业目前在铺货中存在的种种误区：

A．铺货目标不明确

①目标过大，不切合实际

Ⅰ缺乏有效的市场调研与预测

铺货目标的制定不是靠个人主观来做出决策的，它需要建立在分析市场机会及企业优势的基础上；市场调研和预测是目标制定的前提和基础。有很多企业宁愿花费大量的人力、财力、物力开展铺货工作，而很少愿意抽出部分资金在铺货之前对目标市场、铺货对象等状况进行必要的了解和分析，结果铺货目标的制定失去了决策基础，同时又造成了资金的浪费。