“体验式”营销助力太阳能企业销售推进
文／张令凯
纵观各行各业，销售永远是企业的重要一环，对于销售型企业更是如此。不论是太阳能企业还是其他行业企业为了实现终端出货，切实实现产品市场价值交换的实现而无所不用其极。在太阳能行业内，据笔者观察很多亦是使出浑身解数大搞各种营销以求实现营销、市场和销售的突破。但是仔细看看我国的太阳能行业，企业数量已经达到了数千家，无论是城市市场还是农村市场已经竞争的是白热化状态，真可谓如火如荼，令老百姓眼花缭乱。另外，由于行业科普的有待重新突破，居民对太阳能产品仍然存在很多的偏见认知或者很少了解，在选择太阳能产品时由于徘徊。面对众多的太阳能品牌，行业、产品知识匮乏的老百姓亦是难辨产品优劣、难辨产品是否属于伪造。值得一提的，目前我国太阳能行业内的“中国驰名商标”“中国名牌”“中国环境标志产品”等各种相关部门给予的魅力光环严重泛滥，让我们几乎绝大部分是“太阳能盲”的消费者陷入了选择困境，加上杂牌太阳能企业的严重误导，老百姓在购买太阳能产品时很多已经走上了迷途。
在消费者表现出各种行为特性的同时，很多企业亦是在营销上出现瓶颈。太阳能行业内很多企业大搞“概念营销”（桑乐、四季牧歌、太阳雨）“隐患营销”“技术营销”“科普营销”等各种营销方式以求在营销工作上有所突破，虽然在一定程度上达到了效果，但是不甚理想，有待更近一步的突破。在营销推广上，很多的企业往往是在高空传播上大大各种电视、广播、电影插入式广告、电视连续剧插入式广告、网络广告等各种方式进行高空造势高空传播，这其实在营销工作中无可厚非，无论是新品上市、品牌宣传、企业宣传等都需要这些。有了高空支援，很多企业地面式推广工作也是进行了的不亦乐乎，像什么搞各种目的性（促销、新品上市等）活动、建点建店大扩网络、终端整改提升形象、线下广告辅助（墙体、单页、海报、大篷车、服务车、大型广告牌等）等进行线下支持。其实这些工作最终的目的只有一个那就是实现产品的实用价值和货币价值在市场上的交换，或者换句话讲实现企业的命脉——利润。
很多的太阳能企业纵使煞费心机的尝试了各种营销方式以求在营销上有所创新，销售上能有明显起色而不惜投入巨大的人力、物力、财力等资源，但是市场销售表现仍然令人难以笑开颜。
面对当下的消费者购买行为现状，面对当下的营销、销售困局我们的太阳能企业在营销上应该如何突破呢？
笔者认为“体验式”营销或是一副良药剂。但是，首先必须搞明白的一个问题什么是体验式营销。
那么，什么是太阳能行业的“体验式”营销呢？
笔者认为在太阳能行业“体验式”营销是指营销人员应站在消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、两方面进行重新定义、设计营销策略、营销方法的一种营销方式。
太阳能企业欲做体验式营销笔者认为应从“感官”和“情感方面”方面进行着手。
一、感官方面
1.广告传播体验
其实不论是太阳能产品还是其他产品，消费者在消费过程中所迈出的第一步是企业产品广告传播信息。广告传播信息的内容、载体、形式直接影响消费者的信息接收、体验状况，各种各样的传播效果在消费身上的表现肯定不一样。笔者认为定位、专注于城市市场太阳能企业应尽量选择城市人群所能接触到的媒体，在表现形式上也尽量实现城市人群的理解方式（像什么网络、电子屏、有限电视、楼宇广告等）；对于专注于农村市场的企业笔者认为企业就应更为慎重，因为农村毕竟不同于城市市场，无论是广告媒体还是农村居民的信息接收、思维方式还是其对企业做广告的态度和看法，以及其对广告所作出的反应。企业应根据自己的定位，对自己的传播方式、传播内容针对自己的目标群体（潜在消费者）进行“引人制宜”，适时创新。
2.产品外观体验
有了信息的接受，潜在需求者才会去关注你这个行业，你这个企业，你这个品牌，你这个产品。在我国的太阳能行业，单机设计上的差异化并不明显，无论是水箱、支架、还是真空管即所谓太阳能热水器的主机。但是，消费者在终端购物时所看到产品往往却是太阳能主机，映入眼帘的不外乎是水箱多大多粗、真空管多粗多长、支架结构怎么样、温控系统怎么样，至于内胆、工艺等各方面消费者能看得见吗？能知道吗？能听懂吗?其实消费者不同，几乎全靠终端人员去忽悠。笔者认为行业内企业欲在终端体现出自己的差异化，应在产品外观设计、研发、制造上上给予关注，并投入适当的人力、物力、财力进行创新突破。
3.店面形象体验
其实对于任何一个太阳能企业来讲肯定都有自己的卖场，只不过看起来、感觉起来不一样罢了。在我国的太阳能行业中，很多的太阳能企业在终端都有形象店、专卖店、卖场专区等各种排他性的买卖场所。但是据笔者系数观之，即使是行业内所谓的领导品牌、第一梯队的企业在终端店面形象也不能实现统一标准。在太阳能企业终端卖场你见过店面设计、装修、样机摆放、人员服装、面积大小等各项店面标准几乎一致吗？见过能做到和肯德基、麦当劳、国美、苏宁等企业的店面统一标准的吗？答案肯定是一个声音——没有。笔者认为，作为消费者感官体验的一个重要方面，店面形象应是是企业应考虑的一方面，那是企业、品牌能不能实现差异化的一个不可忽视的一个方面。
