——企业搜索引擎营销策略

企业在制定搜索引擎营销策略时，要注意到不同关键词背后所隐含的客户个体特征和搜索目的；要根据关键词和产品特点来匹配广告用词和营销诉求，只有这样才能吸引客户关注，引导客户主动来找你。

让顾客主动来找你，这是企业营销梦寐以求的目标。在传统环境下，由于受技术条件和媒体环境所限，这一目标的实现似乎遥不可及。但今天我们面对的技术和商业环境发生了巨大的变化，以网络为主体的双向信息传播媒体的出现，改变了人们信息获取的行为方式，为企业实现这一梦想提供了可能。企业开始利用网络搜索工具和人们网络搜索的习惯来展开营销。

搜索是网络时代需求的表达

当今社会，网络应用已经充斥着我们生活的每一个角落，引发了整个社会的变革。人们的生活离不开网络，有问题（需求）上网去寻找答案，已经成为人们的一种习惯。网络搜索成为人们获取信息和了解未知世界的主要渠道。

为了解当代消费者信息获取方式的变化，以及这些变化到底在多大程度上影响到企业的营销模式，2006年我们就此展开调查。调查围绕两个问题展开：

问题一：当你参加一个大型商务活动时，偶尔听到一个消息，看到一个广告或看到某一样东西（商品），并对此（或其中的内容）感兴趣时，下一步你会通过什么渠道、什么方式去获取进一步信息？

问题二：当你出于工作或生活需要（前提是，没有受到过任何广告等营销信息的影响，完全出于生活和工作的本能）想要了解某项业务、某项服务、某个产品或某个供货商时，你会通过什么渠道、什么方式去获取进一步信息？

调查给出的回答选项有四个：查电话（如推销员、业务员、老客户等留下的联系电话记录等）；问朋友（如同行、业务伙伴、朋友等）；上网搜索；找广告（设法查找曾经看过的广告或企业宣传资料）。结论显示，绝大多数人的选择都是上网去搜，而选择其他选项的人很少（如图1所示）。

与此同时，国际互联网应用咨询机构GlobalSpec在美国300多家工业企业中所做的调查也得出了几乎完全相同的结论（如表1所示）。

这表明，当今客户信息获取方式发生了很大的变化，上网搜索已经成为客户有需求时的首选方式。客户的信息获取方式变了，企业的营销传播方式就一定要跟进，在营销传播的方法和手段上有所创新。当代消费者信息获取模式的改变，是当今网络营销和搜索引擎营销流行的主要原因。

根据上述调查的结果，多数人有了需求后都会上网去搜，那么，这些搜索请求实际上就是互联网时代人们需求的一种表达方式。每天搜索引擎上有数以亿计的人次访问，这些都是出于对某种信息、知识、商品或服务需要的表达。

因此，从这个意义上来看，搜索的本身就是网络时代人们需求的表达！是市场和需求产生的源头。抓住这个源头对企业或营销来讲，至关重要。

据艾瑞咨询2009年统计：仅中国大陆2008年通过网络提交的搜索请求高达1500亿人次（这还不包括一次多词，或多次重复搜索），其中直接或间接表达目标商品或购物的需求占28.4%。国际上类似的统计，数量也是高得惊人（如表2所示）。以美国为例，据ComScore公司的统计，2008年在美国通过网络提交的搜索请求高达1370亿人次。全球仅2009年7月一个月的搜索请求就高达1130亿人次(ComScore，2009.8)。

面对如此巨大的来自消费者的需求表达，哪个企业会无动于衷？！

　　你要找的人也在千方百计找你

在生活中，人们经常会看到这样一种奇怪的现象：一方面很多企业抱怨现在市场和需求不足，消费者不愿意花钱，生意不好做，有了好的产品也很难寻找市场；另一方面众多的消费者（客户）在满世界寻找他们所需要的商品（产品）。真的是市场不足、缺乏需求吗？显然不是。现阶段企业真正缺乏的不是市场和需求，而是新技术环境下的市场沟通能力和网络营销执行力。

2009年我们以“高温防暴电磁阀”和“波峰焊”两个关键词为例展开分析。对于这样一些非常生僻、专业、精准，普通百姓根本不可能会主动想到的关键词（更不可能主动上网去搜），一个月内在某个占市场份额不算太大的搜索引擎上，居然有高达数百人次的搜索请求（前者284人次，后者305人次）。如果在这之中有1/3是出自于客户采购目的而搜索（寻找产品或供货商），其中蕴涵的商机惊人！

另一方面，如果客户用这两个关键词上网去搜的话，使用任何一个搜索引擎能查出的相关信息都在百万以上（还是以上述搜索引擎为例，搜索结果是前者有1,270,000条，后者有1,450,000条）。如果在这其中有1/1000是出自供货商的广告信息，那么竞争就会异常激烈。谁能先抓住客户的眼球，引发客户的关注和兴趣，谁就会决定这些需求和业务的流向！

所以，在当代网络环境下，爆炸性增长的海量信息对企业来说既是机遇，也是挑战。如果不能掌握准确的方法，企业要想在茫茫人海中找到目标客户并非易事；反之，客户要在浩浩的企业之林中，寻找到自己满意的产品或供货商也十分困难。