【导读】从过去的发展经历看，不管360是自己所坚持的“安全公司”，还是外界认为的“媒介公司”，其“信任营销”商业模式，将决定公司未来发展的轨迹。

　　长久以来，奇虎360(以下简称“360”)将自己的商业模式定义为“Freem ium”，即Free(免费)+Prem ium (增值服务)，但对此业界却有不同声音。外界对360“Freem ium”的争议，其实出于两个原因：一是投资者用于确定360的发展前景；二是同业者用于分析360的盈利模式并试图仿效。但多数人按照互联网行业已有的商业模式进行思考，误解了360“Freem ium”的核心价 值 。而 在 一 片 争 议 声 中 ，360不但利用已有的优势拓展了全新的业务，还正在将自己的“Freem ium”商业模式升级为全新的“信任营销”。

　　信任营销：源于用户对360的“不信任”

　　谈起360最近风生水起的搜索业务，360总裁齐向东告诉《经济参考报》记者，“这完全是个意外”，而一切都源于此前用户对360的“不信任”。

　　齐向东介绍，从2011年下半年开始，越来越多的用户通过各种方式直接向360反映，“360的安全浏览器变得越来越不安全”，用户在访问一些网站后，经常会有个人重要信息失窃的情况发生。

　　“安全是360的根基。”齐向东说，360立刻展开了调查，最终发现，用户反映的多数问题并不出在360，而是出在已有的搜索引擎上。“360安全卫士、安全浏览器等360安全产品的功能，是查杀病毒、木马、钓鱼网站。但对一些伪装成搜索引擎搜索结果的不良网站，在当时的机制下，360却无能为力。”

　　“这些搜索结果不但不是病毒、木马或者钓鱼网站链接，还拥有合法的网络域名，可却含有让用户"中招"的各种陷阱。”齐向东说，让360为难的是，这些链接都是通过“购买关键词”或“竞价排名”等正规渠道，出现在某些搜索引擎的搜索结果中的，只能是搜索引擎自身将其“剿灭”。

　　更让360意想不到的是，一些访问了假药网站，并因购买假冒伪劣医药产品而受损的用户，也将账算在了360的头上。“这些网站的链接同样是出现在某些搜索引擎搜索结果中的，完全是正规网站，只不过售卖的东西是非法的。”齐向东说，360完全可以通过解释，将责任撇清，但多数用户对技术问题并不了解，而360又一直宣扬“用户至上”并标榜“互联网安全公司”。如果这么做，将极大地损害用户对360的信任。

　　这场危机最终变成了360的机会。

　　“既然我们是一家安全公司，又成天喊"安全上网从360开始"，我们就有责任为用户提供安全的上网环境。”齐向东说，在360推出了自己的搜索业务，并承诺搜索结果不含推广结果、不做医疗药品广告后，迅速获得了国内搜索引擎市场10%的份额，“说明360又一次获得了用户的信任”。而他也坦言，这种信任正在变成巨大的流量，以及流量背后滚滚而来的新收入。

　　从360推出安全卫士到上市后不久，其提供给用户的主要产品，均是网络安全产品。这一时期360的“Freem ium”商业模式，更多的是“安全营销”：通过给用户提供免费的安全软件和应用，建立起用户对360的强需求，在通过连续性的免费更新以及其他与网络安全相关的免费服务，逐渐培养用户的忠诚度和数量。而随着用户数量和流量的猛增，360就能游刃有余地展开各种类型的变现。

　　不过和其他互联网公司不同的是，360通过免费服务增强的并不是用户黏度，而是用户的信任。毕竟360以网络安全起家，不同于即时聊天和网络游戏这些互动性强的应用，这些应用提高用户黏性就意味着更多的使用时间，也就意味着更多的直接变现机会。而网络安全服务，越是功能强大，和用户产生的互动就越少，直接的变现机会也就微乎其微。

　　但对网络安全服务的依赖，同样能帮助360获得大量的用户和流量，也就意味着尽管无法提升用户的黏度，但只要能提升用户对360产品的信任，就有实现进一步变现的可能。

　　事实上，从安全卫士通过上网导航成功实现变现以来，360正在想尽一切办法拓展和加深用户对自己的信任。目前，安全卫士所具备的“电脑清理”、“优化加速”、“软件管家”、“隐私保护”等功能，均是这一思路下的产物，只不过360将用户对自己的信任从安全领域，扩大到了日常电脑使用的方方面面。

　　而在进入移动互联网和搜索领域，360同样延续了这种策略，并逐渐将其商业模式升级成了全新的“信任营销”。“我们根据用户的使用习惯和需求，推出新的服务，比如"手机助手"。这么做是希望能将用户对360PC桌面服务的信任，延续到智能手机端。这样我们就容易在这一领域再度获得用户和流量。”齐向东这样说。

　　值得注意的是，360在新的信任营销中，将PC端较为单一的上网安全需求，扩展成了一种泛安全需求，使得用户惯性地转移到新的业务中。例如，3月上旬，360在其安卓市场中，率先推出了“游戏先行赔付”业务，承诺用户从360的安卓市场中下载游戏，一旦遭遇恶意扣费，将获得公司100%的赔付，并且不设上限。而360随后还会根据用户反馈，将恶意游戏软件从360安卓市场扫地出门。而更早地，360手机卫士上推出的骚扰电话屏蔽功能，同样让用户在使用手机时感觉到安心不少。