商务谈判准备工作就绪以后，就可以进行正式的谈判。商务谈判从正式开局到达成协议，要经历一个错综复杂，千变万化的过程，大体可以分为四个阶段，即开局阶段，报价阶段，磋商阶段，成交阶段。作为一名商务谈判者应注意谈判各阶段的安排和应用，一达到自己期望的目的。

开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体，实质性的交易内容之前，互相介绍，寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的阶段。它是整个商务谈判的起点它的好坏在很大程度上影响整个谈判的走向和发展趋势。

在此阶段谈判人员的主要任务是建立良好的谈判气氛，通过谈判议程和作开场称述。

建立良好的谈判气氛，谈判人员应注意一下几点：

（一）气质

一个具有良好气质的谈判者总能赢得对方的好感和尊重。所以作为一名谈判人员，要加强自身修养，努力塑造自己良好的气质。

（二）服饰

服饰是影响谈判人员形象的重要因素，它直接反映谈判人员的心理特征，审美 观念和对对方的态度。男性着装应突出稳重，成熟;女性着装应力显端庄，柔美。

（三）行为方式

谈判人员要注意其言行方式。

（四）谈话话题

谈判双方第一次见面，不免有些拘束，紧张，这时往往需要开始某种形式的对话，让气氛轻松下来，话题最好是闲聊的非业务性的。

（五）交谈方式

开场阶段，谈判人员最好站着说话。双方交谈所发出的嗡嗡声，使人们觉得从一开始就建立了热烈的，便于交流的友好气氛。

谈判议程就是谈判要讨论内容的清单，是谈判活动的各种事项安排和时间安排，谈判议程包括通则议程和细则议程。

典型的谈判议程应包括以下内容：

1.商务谈判的时间。

2.商务谈判的场地。

3.商务谈判的主题。

4.商务谈判的日程。

5.商务谈判的其他事项。

在报价和磋商之前，为了摸清对方的原则和态度，可以作开场陈述。开场陈述一般包括以下内容：

1.己方对问题的理解。

2.己方的利益。

3.己方的首要利益。

4.己方可向对方做出的让步和商务事项。

5.己方可以采取何种方式双方共同利益作出贡献。

6.己方的原则。