企业计划十步：关键和要领 作者：田成杰

企业计划十步侧重于客户的需求和如何发挥组织的自身特点来满足这些需求，是用于引导决策和企业发展方向的10个要点。

当然，无论从企业计划的重要性，还是计划制定的职责来看，首先要做的其实是要明确分工与责任，包括：CEO是总负责人，组织者为财务总监或规划部门总经理，各事业部、分公司、职能部门负责人则要参与计划制定，特别要制定本部门计划等，这是计划制订的必要条件（但却并非充分条件）和组织保证。

计划十步的前五个步骤侧重决策，后五个步骤侧重实施。分别是：

第一步：明确客户需求

与执行层次的“客户需求”不同的是，这里的客户需求侧重从宏观角度（如：经济、社会发展、区域、人口变化等）对自己的目标客户群做出分析和描述，以据此确定自己的战略定位和方向，实际上是一种宏观的市场预测和分析。在这一步我们至少应该明确以下几个问题：我们的面前有什么机会？我们的市场重点和定位是什么？我们的客户群体和他们的需求是什么？我们采取什么样的销售渠道？

第二步：识别竞争环境

通过“客户需求”和“竞争现状”的对比，可以使我们对当前及今后的市场空间做出判断，从而为制定企业战略提供指导。需要明确的问题有：在我们的市场中，谁是我们的竞争对手？谁又是我们潜在的竞争对手？他们又采取了什么策略？竞争者的战略及其优势、劣势有哪些？我们的竞争优势、劣势以及应采取什么策略来应对？

第三步：企业宗旨和战略

这一步是在前两步结论的基础上，明确“我们到哪里去”的问题。要弄清楚：我们为什么存在？我们的用户群体是如何定义的？我们能给客户提供哪些产品和服务？用户会因我们的存在而得到什么？

第四步：未来3-5年的发展目标

为了实现公司战略和长远目标，我们未来3-5年的目标是什么？为实现这个目标，我们该如何做？我们的关键成功因素是什么？通过明确这些问题，规划、制定企业的中期目标，是确保长期目标得以实现的必要手段。一般采用“滚动方式”定期制定和修正。

第五步：满足客户需求的理想解决方案

我们的客户想得到什么？我们的解决方案又是什么？是否充分识别了客户要求？是否对潜在危机进行了充分表述并拟定了可行的应急计划？这些方案各有什么样的优势、缺陷和风险？没有完美的方案，也没有只有好处没有缺点的方案，但这都不代表着你可以没有方案！相反，你应当根据市场需求、竞争环境和我们自身的战略、优势和劣势，并充分考虑未来变化，拟定出几套方案，并用科学方法最终确定最终的解决方案。还需注意的是，明确方案的过程，既意味着选择，也意味着放弃，完美主义和患得患失的思想都是要不得的！

第六步：制定战略实施计划

这是将战略“落地”的关键一步。我们如何实现我们选择的解决方案？如何付诸行动？具体计划是什么？目前和将来会有哪些主要障碍会阻碍计划的实施？如何解决这些问题？实施计划需要哪些资源（人力资源、设备、投资等）？实施计划需要哪些帮助？（合作伙伴，兼并收购等）如何测量和监督计划实施情况？如何考核和针对偏离采取措施？实施计划一般需要确定计划任务、完成时间、责任部门/责任人、所需资源、测量和考核方法等内容。

第七步：财务分析

是“战略实施计划”的财务体现。我们的计划会给公司带来什么样的收益？这个收益的价值及对股东价值的影响如何？存在什么样的财务风险以及是否制定了相应的应对措施？各事业部对计划的财务影响如何？战略方向和价值取向是否需要调整？企业内部增长和外部增长的可能/可行性？资本投资的可能风险有哪些？如何选择？哪些外部问题——融资能力、信贷环境、政策法规、经济趋势——会阻碍企业发展？

第八步：潜在问题和风险分析

什么问题会阻碍我们实现目标？我们如何消除这些问题？特别是有可能导致产业变革的替代品出现，会给整个行业带来决定性影响，需要特别留意。

第九步：识别实施计划中的相互依存关系

计划步骤是否相互支持？计划任务调整时的相互关系是怎样的？如何保证计划实施的同步？重点关注应急计划和计划调整的处理。

第十步：制定第一年计划

为实现设定的长期目标，我们今年该做些什么？主要的经营业绩指标、投资和发展规划有哪些？工作重点是什么？如何将指标在各单位、各层次上进行分解？各层级是否都能理解和支持这一目标？为了实现长、短期目标，我们该进行哪些跟踪和考核？激励计划是否已传达到了每个员工并被他们所接受？这是战略计划的年度落实，经营业绩和投资规划是其中核心，包括诸如销售收入增长率、毛利率、净利率、市场增长率（顾客或市场占有情况）、投资策划和进度等。年度计划一般也采用“滚动方式”每季度制定和修正。

（管理e栈www.earm.cn/bbs田成杰2009-5-7）