销售经理如何做到“仕途坦荡”

【文/泛海天风·吴勇】

人往高处走，这是大多销售经理的心路憧憬。依赖业绩的提升，是众多销售经理得以晋升的法宝——这几乎是黄金定律。但现实中，很多业绩优异，能力出众的销售经 理却得不到提升或重用，而更多的“平庸之辈”却能平步青云，倍受老板倚重。究其原因，当企业经由草创时期的发扬“个人英雄主义”以纯粹依靠销售回款得以生 存的状况，发展到必须由系统集成依靠团队的智慧完成企业使命时，个体综合素质的优化已经成为销售经理晋升的主要依据。换言之，仅有业绩不足以成为职级提升 的主要理由，但没有业绩也是万万不能的。

如此变异的市场形势，销售经理当如何作为呢？让销售业绩成为核心目标是不二选择，销售经理的职场使命是用业绩来证明的，这点毋庸置疑。但除此之外，还有诸多方面要去充实和打造，所谓的仕途坦荡，决定因素是个系统工程。

一个中心：尊重权利

马基雅维利在其鸿篇巨制《君主论》里有这样一句话：你想获得权利吗？那你首先必须尊重权利。我们可以理解为一个不懂得尊重权利或管理秩序的人，是不可能获得权利的。

反 观我们很多优秀的销售经理，业绩上确实无可挑剔，但在向上如何管理自己的上级时，却显得有些茫然。最明显的表象就是“拥兵自重”，因为业绩突出，而显得飞 扬跋扈，嚣张刚愎。进而对自己的顶头上司多有懈怠乃至对各项规章制度熟视无睹。一个销售经理如果对顶头上级或公司规章制度有所漠视的时候，必然是要受到打 击的。我的一个省级经理朋友，业绩连续多年在整个公司内部名列前茅，而且一直耿耿不能得以重用——想晋升销售总监。看看其诸多表现就能知道原因何在，首 先，这位朋友喜欢越过顶头上司销售副总而直接向老板汇报工作；其次，平时工作日上午不上班，美其名为晚上加班太晚；再次，经常对销售副总签发的各种营运文 件置若罔闻，喜欢自以为是，而且时不时的嘲弄各职能部门形同虚设。公司几次在考虑销售总监人选时，作为归口领导的销售副总以及各职能部门负责人根本不把我 这朋友作为候选人，而老板在权衡利弊时，也不会因为一个省级经理而搞的销售副总不“舒服”。因而这位朋友晋升的希望也就越发的渺茫，“原地踏步”多年想另 谋高就，这种尴尬景象其实这是自己造成的。

尊重权利尊重管理秩序，这不仅仅是心态的问题，有时更多的是关系到韬晦策略。我们经常说：领导就是帮我们解决困难的，没错。既然如此，那我们就一定要相信领 导，相信那些看似平庸——有些地方甚至不如自己的领导，他之所以能成为领导必然有其过人之处。带着这样的观点来审视自己的领导，获益的必然是你自己。同样 一个公司成文的规章制度，且不论是否有缺点，只要能推而广之的下发执行就一定有其原因和理由，作为被管理者就一定要遵守。这种尊重，更多的是在维护企业的 道统，维护领导集体（老板）的决策。如此不仅能使自身生存问题得以解决，更主要的是晋升的希望才有可能得以实现。

两个基本点：坚持原则，但要学会妥协

销售经理在任何一个销售型企业用中流砥柱来描绘不为过，上有公司销售政策和领导，下有变幻莫测的市场和各级经销商，如何高效完成组织目标，千斤重担系于一 身。作为各种利益博弈的焦点——销售经理——当如何取舍呢？因为销售政策和经销商需求，以及领导布置的任务指标、工作要求和当地市场形势很难在一个特殊时 间段内保持一致。这就关乎一个核心问题，原则面前如何定夺。诸如公司销售政策、市场费用投放、团队考核激励奖惩、经销商达标考核……作 为一名销售经理，如何坚持原则，维护公司利益是首要任务。但在坚持原则的过程中，如果一味“唯上”，置经销商乃至市场的实际需求于不顾，这种坚持原则其实 是一种渎职。这就要求在坚持原则的同时，学会妥协。在妥协的同时，坚持原则。比如市场费用投放这个销售经理们颇为棘手的问题，按销售回款给予一定比例的市 场费用投放是一般手法，但有时市场实际需求却远高于这个比例。如果坚持原则，就有可能丧失市场拓展的机会，经销商信心也有可能受挫。但没条件的妥协，公司 利益又有蒙蔽损失的可能。这时不妨旗帜鲜明的坚持原则——销售政策规定的市场投入比例不变！但要做妥协——前期投入可以大于这个比例，但由经销商自己垫 付，随后根据实际回款冲抵核销费用，在一个动态过程中寻求费率的平衡。

坚持原则，这是任何一名销售经理必须经常直面的问题。尤其是在利诱面前，坚持原则是职场有所建树的最为关键的因素。但有时迫不得以的妥协，也是建立在坚持原 则的基础上。单纯的妥协，就不仅仅是方式方法的问题，更多的涉及职业操守。比如我们每一个销售经理经常面对的市场费用、差旅费用、招待应酬费用的核销，等 等，如果妥协于利诱的驱使，那我们丧失不将仅仅是对原则的守护，一旦职业操守受到置疑，那我们还将丧失就此在企业生存的机会，还遑论晋升？

时刻坚持原则，这是我们每一名销售经理必备的素质。但要做好有选择的妥协，这是在变通、动态中寻求发展的智慧之光。