如何使广告更能打动人，已经成为广告公司的一门专业技术，成就了一个辉煌的行业，企业都明白广告创意的价值所在，但作为线下宣传的种种终端拦截手法，似乎还没有上升到象广告创意那样的高度，被企业认识到运用上技巧的重要性。如果我们把所有与消费者直接沟通的手段都称之为终端拦截的话，那么它的范围将包括：销售点、直邮、派样、电话销售、陌生访问等。随着竞争的加剧，企业或者个人应该看到，采取上述手段时不能再停留在简单执行上了，必须有更多的技巧击破消费者防线，促使购买成功。

任何事物都有其发展性，在中国的广告都还没有完全走出叫卖模式的今天，渴望终端销售能够时时令人耳目一新终究是奢望。但在这众多的、如出一辙的行为中，还是能发现一些叫人惊喜的成功例子，它们努力的步伐充分说明，只要细心研究，充分满足消费者的需求，就可以成功地赢在终端。

（一）派样：海飞丝、奇宝饼干、力保健

单纯地派发宣传单就希望有愿者上钩，在如今这个年代恐怕是非常没有作用了。派样作为派发模式发展的新元素，逐渐成为结合宣传单的最好方式，从洗发水开始，到饼干、糖果、饮料，只要能够做成试用品的产品都尝试过派样了。至今派样还是全球范围内被认为最有效、最流行的的宣传方式，而在所有的派样分析中，我们发现力度的投入是成功关键所在。

海飞丝在广州街头派发瓶装洗发水，是中国最著名的、也是第一个派发整支产品的行动。正是这种气魄，在当年成为传诵话题，迅速打开了海飞丝消费市场，并奠定了它去头屑产品的霸主地位。即使后来派样已成为洗发水行业不可缺少的一种宣传手段，但派发整支产品的行动似乎并没有谁再模仿，可见宝洁公司的大胆、敢为人先。

同样，奇宝饼干广州新上市时，选择了《泰坦尼克号》上映期在各电影院入场处向每人派发两袋饼干的壮举。电影本已是大热门，全城倾巢出动，奇宝饼干竟敢如此大派产品，不仅在大电影院派，小放映厅也不放过，只要是放映《泰坦克尼号》的地方，就有奇宝饼干派送，而且是每人两袋。口碑和形象是立即崛起，再因为它第一个做成便利装饼干可随身携带，口味也非常时尚，脆而不干，于是电影过后，人们口尝完毕，即刻到超市选购奇宝饼干。此后的日子常常在公车上见到很多年轻人撕开奇宝饼干包装袋，滋滋有味地嚼着，办公室里的下午茶或早晨点心也成为奇宝饼干的世界，于是你感叹全城人都为奇宝饼干疯狂了。没有投入产品广告，奇宝就如此奇迹般撕开了市场，这样的消费热潮持续了几年之久，直到其它的竞争对手跟上。后来有许多饼干选在写字楼派送一片装两片装试用品，也有许多糖果类产品开始在电影院向情侣们派送两粒装赠品，但都没有那么强烈的吸引力了，力度不够啊，欲望还没调起来嘛。要知道，国外商店里的糖果摊开来随便试吃，就是要你吃到不好意思愿意花钱去买。

力保健是再一个派送整支产品的品牌。它没有特别选择派送地点，海飞丝选了一条商业街，奇宝饼干选了电影院和最热门的电影，力保健则是最平常的自由街派，在全城主要马路上由派样小姐向路人派送，但它的成功在于同样选择了派发整支产品，并且加上一个“买一赠一”的促销内容。见到宣传单里包着那么一支大大的产品，你甚至会疑惑是不是属于你的，派样小姐再告诉你凭单可以到7-11便利店以五元的价格买到两支力保健时，你根本不会扔掉这张宣传单了，无论如何也要先尝一尝，尝过之后发现味道不错更会拿着传单喜滋滋地享受五折的购买优惠，这样的馈赠谁不心动？力保健的产品口碑也是不错的，许多学生都表示赶夜车时喝力保健最能消除疲劳，它是真正能补充能量的保健饮料，所以虽然五元一小支，相对于其它饮料来说真不够大众的，但它可以坚挺在大都市的商场，保持固有的消费群，也自有它的道理。

选择派发整支产品，首先第一印象会让消费者感动，然后产品在很长一段时间内都直接和消费者接触，足以延续记忆，加深印象，当消费者对产品的感觉越来越好时，忠诚度便培养出来了。不过，这种方式一定是建立在对本身产品有足够信心的基础上，如果人们试用你的产品发现一般，差异化不够明显，产品形象或利益点不够突出，虽然你投入了很多，恐怕收获也会很小。

结论：考虑派样的宣传手法时，一定要计划好多少量才能触动消费者的神经，所谓“舍”才有“得”。 （二）直邮：丹碧丝南京测试、家乐福上海武宁店、中华灵芝宝、上海电信拨号上网

直邮恐怕是最不为很多人所屑的了，广告信由于一直没有作革命性的设计和创意，成为群众最不愿意阅读的废纸，也许已经有不少企业放弃了直邮这种宣传方式，但这里想告诉大家，直邮还是有它的生命力，关键是找准目标群，打准需求点。

2000年我为宝洁公司策划丹碧丝内置式卫生棉条南京测试活动时，就采用了直邮的方式邀请活动参与者。当时也是非常明白如果在大街上随便乱派宣传单，或者入户进邮箱投递，都不能保证到场人数，并且来的人各种阶层都有，未必是产品的目标消费者，始终达不到测试的最终目的。于是我想到了三个直邮途径，手机、信用卡、玉兰油俱乐部，比较之下，信用卡是最适合本次活动的，因为信用卡都是本地消费者，保证了测试活动的区域性质，同时信用卡的用户又是收入稳定、中高水平的家庭或个人，丹碧丝产品本身定价高于普通卫生巾，它的消费对象也是相对高收入者。选择了信用卡这个直邮数据库后，下一步就是要让收到邮件的人对活动产生兴趣。为了精心制作邀请函，我看了许多直销化妆品宣传手册，特别是台湾印制的，看它们如何勾起女性爱美的欲望。最后找到了邀请函富有号召力的主题“深情之约”，这是一次纯女性的活动，我们的文案必须要唯美、唯情，充分调动女性爱护自己的心理，才能让邀请成功。客户也深深了解到活动的特别之处，安排了免费观赏《漂亮妈妈》和五折现场购买产品的优惠政策，这些内容都写进了直邮邀请函，以增强活动的吸引力。细心的策划终于赢来了800订座热线的不断响起，在南京各区电影院举办的现场活动取得了圆满成功，具体执行时虽然由当地公司操作，但我们周详的策划获得了宝洁公司市场部的大力称赞。