成功开发三部曲

（大浪淘沙—百鸟朝凤—梅花三弄）

说明：“扫市”由业务员在各个建材市场利用2天时间有针对性地拜访客户并发放名片，换回若干名片并从中选出10余个有意向的进行下一步的洽谈；“洽谈”由业务经理对意向客户逐个拜访，最终敲定1-3个客户，就公司现有区域盲点进行合理分布。“跟进”由业务经理和扶持人员跟进客户下单并协同制定“营销计划”。每个城市拓展周期为7-10天。

近两年来，随着涂料行业区域扁平化进程的加快，各个厂家的空白市场越来越多了，二三级市场首当其冲地又成了各厂家新一轮角逐的阵地。

笔者将优秀营销人员的成功开发经验总结出来与大家分享。

成功开发必须掌握的两个重要观点

逆向思维，由果到因地引导客户

做XX能让您赚更多的钱，您感兴趣吗？

与客户谈判，要先立论点，再通过事实论据、数字论据和理论论据来支撑自己的观点，进而达到说服客户的目的。比如论点是“优秀的客户主卖中高档产品，低档产品只是辅助和陪衬”，那就要分析为什么建筑涂料中高档产品绝大部分被国外知名品牌占据，装修漆中高档产品大多被本地知名品牌占有（原因是：这种操作对厂家来说有利润空间，市场支持不成问题；对客户而言，中高档油漆品质好、市场售价并不比中低档产品高多少，容易形成品质口碑，经销商在当地也容易得人心——真正一举两得的事，只是厂商多付出一些努力而已，避免80%的客户将低档产品高价卖的短期行为）。

自己是客户的设计师，对客户是种瓜得瓜、种豆得豆。

针对新客户主要谈自己的产品特色和优势，同时肯定或附和客户欣赏的品牌，千万不要贬低竞手。再就是，切忌一开始将公司低价产品抛出，否则谈不妥自己就没退路了——行业中毕竟有80%的经销商喜欢或很自然地以产品价格作为做与不做的衡量标准——谈判要留一点退路。如果客户认同自己的思路，再进一步分析公司优秀客户或其它品牌对中高档产品的成功操作经验来吸引客户，引导客户销售中高档产品或特色功能性产品等。如果自己一开始向客户推荐低档产品，结果一年下来，该客户肯定主销低档产品——这就是种瓜得瓜、种豆得豆。

下面具体谈一谈开发三部曲。

第一曲：大浪淘沙——扫市

一、必备工具

名片1-3盒、企业各类主要宣传资料、小礼品、手提公文包（谨记：千万不要背着包）、一只笔、一个笔记本、统一整洁的服装。

二、扫市技巧

1、扫市对象：在二三级市场以寻找品牌加盟形象店、主导品牌专卖店和油漆小超市为主。其它兼顾五金商、板材商、装饰工程队等。具体以下列人士为主——

A、 希望能够与实力企业、知名品牌合作的涂料经销商。

B、 希望能长期稳定赚钱且必须有丰富实战经验的涂料经销商。

C、 有较好资金实力及品牌营销思路的装饰建材行业或相关行业的经销商（如工程公司/装饰公司）。

D、 其它行业有志于投资涂料营销事业的企业及个人，知名板材、陶瓷、五金、工业涂料经销商。

2、扫市技巧

A、 调查：没有调查就无从行动。对优秀营销人而言，永远没有陌生的市场。所以当我们进入一个相对陌生的市场时，一定要做好前期调研工作：如当地有几个建材市场、建材超市、建材一条街，本地前10位的品牌都有哪些，又分别由谁在经营，每年营业额大约多少，这些品牌的软硬件分别有哪些等等，当然这些信息可以从送货员、建材商店人员、装饰公司人员、油木工、建材市场办公室人员了解一个大概，根据自己的品牌需求，通过SWOT分析工具，随时都能得到一个相对准确的信息。

B、 遴选：通过首轮拜访或非接触式观察，挑选一些主要目标，作为下一步要接触的对象。

C、 接触技巧：傍着装饰公司、油工头、工程方、媒体及工商、质检等相关人员，能轻松接近将拜访对象，接触后通过自己的智慧表演达到征服对方的目的。在征服客户过程中，我们可以借用一下“广告AIDMA法则”：它表明了受众的潜意识消费欲望如何被引导出来，以至决定购买的心理过程，即通过引起对方注意“Attention（特色的名片、特殊的举动等）”，进而引起对方兴趣“Interest（如自制的企业形象彩照合集、产品新闻简报等），从而达到唤起对方欲望“Desire（如产品特色功能演示、赠送相关小礼品、相关优惠政策讲解等），给对方留下深刻记忆“Memory（如在宣传自己公司产品时拿着其它公司产品目录，一一加以详细说明比较；或者通过详解客户想听而又难以听到了一些理解或市场操作思路和经验等）”，最终将客户轻松征服，与你达成合作的实际行动“Action（从引起注意到达成合作的整个沟通过程，必须始终信心十足）”。

三、接洽技巧

1、 进店前仔细观察，如店内正忙着出货或有人洽谈，暂时不要进去。进店时要把握好时机。

2、 进入油漆店后，以探询店主销售、形象、包装、服务、配套设施等某一点为切入点，显得成熟老练，引起注意后说明自己是厂家的市场人员，再进一步说明自己是XX厂家的。

3、 接下来明确自己的目的：XX公司欲在本地设立品牌总代理，这是XX的相关资料您抽空看看（递上相关资料），……“我很希望拥有一张您的卡片……”，您若有兴趣的话，我再邀请您进一步详谈，谢谢您的接见。这是XX涂料的小小礼品（递上餐巾纸），接收下。然后告辞到下一家。

4、 学会微笑、赞美和倾听

——微笑（发自内心的微笑很迷人；儿童般天真无邪的微笑最能打动人；迷人的笑容不是天生就有的，但通过训练是肯定能练成的）

——赞美（赞美要得体；赞美对方那些不引人注目的优点；转述双方共同认识的人的赞美——男人偏好于这些赞美词汇：英俊潇洒、有男人魅力，知识、才华、修养，事业成就、社会地位等；——

女人偏好于这些赞美词汇：身材、气质、皮肤、装饰、容貌、年轻、子女的成就、贤惠等，不要盲目赞扬女人为“女强人”）

——倾听（人体的启示；听的反应速度要远快于讲；言多必失；人性的特点是喜欢表现、喜欢讲，不喜欢听；人人都喜欢自己聪明，却不喜欢与聪明人为伍；集中精神用心倾听，必要时表示肯定、赞许，适当发表意见；从倾听中了解对方需求；

适当发问，引导谈话内容；不要鲁莽打断对方的谈话）

总之要记住：

一个只懂谈价格的营销人，决不是个聪明的营销人!

一个善于谈价钱的营销人，决不会仅仅是个营销人!

第二曲：百鸟朝凤——洽谈

很久很久以前，凤凰只是一只很不起眼的小鸟，羽毛也很平常，丝毫不像传说中的光彩夺目。但它有一个“勤劳”优点，不像别的鸟那样吃饱了就知道玩，而是从早到晚忙个不停，将别的鸟扔掉的果实都一颗一颗捡起来，收藏在洞里。这种贮藏食物的行为，到了一定的时候，竟发挥大用处了！有一年，森林大旱。鸟儿们觅不到食物，都饿的头昏眼花，快支撑不下去了。这时，凤凰打开山洞，把自己多年积存下来的干果和草籽拿出来分给大家，和大家共渡难关。旱灾过后，众鸟为了感谢凤凰的救命之恩，都从自己身上选了一根最漂亮的羽毛拔下来，制成了一件光彩耀眼的百鸟衣献给凤凰，并一致推举它为鸟王。以后，每逢凤凰生日之时，四面八方的鸟儿都会飞来向凤凰表示祝贺，这就是“百鸟朝凤”的由来。

启发：优秀的营销人要想吸引更多的优质客户，必须要学会付出、学会吃亏、学会帮助客户赚钱，然后才有可能得到自己想得到的，进而由鸟升级为“凤”。

这一阶段的洽谈就不能局限于泛泛之谈了，而要谈方法、技巧、市场分析、策略、政策和计划了。

一、再次联络

A、 对筛选过的客户进行分析，抓住对方感兴趣的点（如同样的资金和人力投入，做代理商的销量和利润分别是做加盟商的7倍和6倍左右），逐个登门拜访或约至市场附近的茶馆、咖啡店面谈。

B、 “张老板您好！我是XX涂料的客服经理XXX，前天我拜访过您。现在我这里有一些如何做大油漆生意的成功经验想与您分享，您听了肯定会感兴趣的。方便的话我想约你今天X点在XX地方探讨一下，您看什么时间合适？”

C、 工具准备：企业宣传光碟、品牌形象手册1套、导购手册1套、销售政策1份、整套价格表1份、加盟合同1份、计算器1个、笔和笔记本、公司宣传资料1套、VI手册和包装照片一套、市场分析数据（区域人口，人均1-2㎏，1-2万元/吨，市场容量XXXX万元；根据20/80原则，前10位品牌占据70-80%左右的销量）。

D、 洽谈的切入点

——在生活上的共同点（如集邮、占卜、足球、书法）；

——双方共同熟悉的第三者（如企业家、名人、本地知名建材老板）；

——工作兴趣上的共同点，如–推荐新产品、新工艺，分析涂装成本与合理搭配方案；

——介绍油木工管理好经验，探讨装饰公司和工程操作；

——行业价格波动趋势分析等。

二、投资分析

1、区域城市概况及消费潜力

2、市场潜力

A、 涂料是朝阳中的朝阳产业：建设小康社会，是中国政府向世界各国发出的宣言，它必然要解决老百姓的“衣食住行”问题，否则就不能算是小康社会。为此，中国人花了20年的时间，基本解决了全民的“吃饭穿衣”问题，自2000年以来，“住和行”得到迅速发展，随之大幅带动了建材行业的大发展，涂料、陶瓷、板材、五金、洁具、木地板、胶水等行业于是出现了前所未有发展势头，连续发展10多年而增势不减，这在世界发展史上都是不多见的。因此可以断定说“涂料行业是朝阳产业”，更进一步说，涂料是“朝阳中的朝阳”，因为瓷砖等资源耗费太大，玻璃幕墙有城市光污染之嫌，这些限制性建材产品有被涂料替代的趋势。

B、 全国有500个亿的涂料大市场，每年增长15%左右，为什么80%的涂料商家却觉得赚钱越来越难了？

C、 针对本地区，新城区建设、旧城改造、农村城镇化、房地产热等，都会带来涂料的大发展。

D、 吸引客户的层进式观点：择业要择朝阳产业→朝阳产业中选厂要选实力厂家→选实力厂家时应判断该企业是否稳定发展→稳定有实力的企业是否真正投入费用做品牌→做品牌时是否愿与客户共赢（XX客户盈利观：首先保证客户赚钱，其次替客户省钱）。

3、涂料行业分析

A、从下表可以大致判断厂家运作的情况：

项目	第一梯队品牌	第二梯队品牌	第三梯队品牌	第四梯队品牌
代表性品牌	立X、多X、华X	神X、嘉X、美X、中X、紫X、展X	地方主导品牌	地方品牌、小牌子、OEM牌子等
年总销量	10亿元以上	1-10亿元	1000万-1亿元	1000万元以下
品牌数量	5家左右	80家左右	200家左右	6000家左右
业务区域	全国省市县区域	全国90%省区、30%地区和10%县区	全国10%省区、5%地区和1%县区	全国2%地区和部分县区
品牌意识	特别强烈	20%强烈，80%迷茫	5%强烈，95%迷茫	总体上无，个别有
投入力度	相当大	20%比较大，80%压缩	5%有所支持	一般支持
未来发展	行业领跑者	1-3年后部分上升，大部分分解下降	个别上升，绝大部分业务萎缩	安于现状，小富即安
商家依附性	特别强	比较强	可有可无	基本无

B、竞争品牌调查表（单位：元/5㎏）

品牌 品种	某一	某三	某四	某五	某六	某七	本公司
主导产品1	110	102	99	102	110	98	97
主导产品2	120	106	109	112	130	108	107
主导产品3	140	102	103	102			99
年底返利	略	略	略	略	略	略	略
广告投放	略	略	略	略	略	略	略
店面支持	略	略	略	略	略	略	略

a、 中国涂料工业协会和国家建设部统计数据表明：2005年，涂料行业共创造了400个亿的产值，为历年之最。而这个成绩是在去年原材料大幅上涨、运费和包装费等成本不断上扬的恶劣环境下取得的，因此这个成绩就越发显得珍贵！另据中国涂料工业协会最新统计数据表明，2005年全行业至少有10%的涂料厂关停，即是说有800余家企业上千个油漆牌子从市场上消失，这个数字今年还将不断增加。统计还表明，2005年销量增长的企业，90%是品牌企业，这充分说明任何情况下走品牌路线是正确的。

b、 厂家之间：原材料的大幅上升，导致厂家制造成本水涨船高；而行业竞争加剧，又导致企业营销成本过高，企业整体盈利水平在缩水；CCC强制认证的实施和安全生产许可证的执行。面对越来越大的市场压力，许多厂家纷纷压缩市场投入和对客户的支持，于是形象店不建了、物料支持没了、广告投入少了、扶持人员不见了。目前厂家之间正在经历一场实力强大与否的超级竞争，谁的实力强大，谁的抗风险能力就强，就有可能对市场进行投入。

c、 厂商之间：涂料行业竞争的加剧，导致区域扁平化已成必然趋势。传统的一批二批三批经营模式已很难运行，代之而起的是渠道立体化格局，厂商实力大的占的渠道就多，无实力的占的渠道就单一，因此商家必须依附于有实力的企业才能更成功。

4、投资分析

A、基本费用（以30平米店为例）

类 别	项 目	金额（万元）	备 注
开店固定投资￥7万元	首批进货	/
	装修费用	/
	形象店配套物料	/	厂家免费提供
	电脑、传真机	/
	工商登记费用	/	个体登记费用300元
年度经营费用￥12.56万元	租金+办公场地	/	80元/㎡/月
	员工工资（1店长兼导购、1送货、1技术服务和1名业务员）	/	5人（1000+700+1000+600）
	仓库租金	/	20平米（30元/㎡/月）
	奖金	/	1-3%
	电话/水/电费	/	含业务人员话费补助
	其它不可预测费用	/

B、投资分析（万元）

项 目	第1年	第2年	第3年
固定投资	/	/	/
年度经营费用（按20%递增）	/	/	/
营业税（约6%）	/	/	/
营业额（按年40%递增）	/	/	/
毛利（毛利率）	/	/	/
利润	/	/	/

C、投资利润率

正常情况下，经营涂料的利润空间如下：

零售投资回报：加价率为X%-Y%，零售平均毛利为X%。

批发投资回报：约X%-X%，批发平均利润率X%。

装饰公司投资回报：加价率X%-X%，平均利润为X%。

三、政策吸引

A、优势产品：功能性产品、形象产品、高竞争力产品、尖端产品、个性化产品等。

B、优势政策：广告支持、价格优势、运费补助、店面支持、年终返利、物料、人员指导等。

——广告宣传支持

——终端店面支持

——营销物料支持

——新产品推广支持

——营销人员/服务人员跟踪支持

——盈利模式支持

——全年不定期促销支持

——公司各类培训支持

——其它客户量身定制的支持

——年终销售返利

第三曲：梅花三弄——跟进

一弄：订单跟进

协助客户订单时，按品牌定位和产品定位执行。在跟进已签合同的客户订单时，注意过程中的方方面面。

1、品牌定位：根据自身企业的品牌定位，选出相应的品牌经销商和经销的产品。

2、产品定位：针对产品定位和客户区域竞争品牌情况，为客户订购相应的产品并制定合理的价位。

二弄：业务跟进

第一步：设定目标（如销售目标、终端目标、培训计划、渠道建设目标、广告目标、队伍建设目标等）

第二步：总店形象展示（公司化运作管理）

第三步：价格策略（制定好批发价、统一零售价、工程供货价格和家装公司供货价格等）

第四步：产品分类（零售产品、装修漆、分销产品、市内加盟店产品、装修公司产品）

第五步：市场保护（如市场保护协议、市场销售价格统一协议和市场销售统一价格押金等）

第六步：加盟店布局

第七步：广告（如市场广告的规划、短期暴发性广告计划、短期电视广告计划、路演及小区宣传计划等）

第八步：人员培训

第九步：促销

第十步：会议

三弄：管理跟进

1、 业务管理跟进（直销/加盟/小区/工程/油木工等）

2、 人力资源管理跟进（夫妻店也要管理）

3、 服务管理跟进（服务模式、服务实施）

4、 绩效管理跟进（奖勤罚懒、奖优罚劣）

5、 文化管理跟进（团队建设）