最近几天，由于铜的不断提升的价格，使得广东的空调厂家作出了战略联盟的选择，一方面为了应对原材料的涨价的压力，一方面应对渠道商的压力，市场上如何反应，我们还需要观察，但是这件事情本身让我想起了多年前，美国学者诺萨贝斯-穆丝-坎特（Rosabeth Moss Kanter）曾经提出的一个观点“协作优势（Collaborative advantage）”，在她看来，具备卓越的建立、保持广泛协作关系的能力，对提高公司的竞争实力有着重要的作用。

　　沿着这个思路，我们可以这样确定，离开竞争的第二个方向是协作效应。我们都很清楚，任何一个公司无法独立的生存，它总是在一个明确的产业链条中，不同的企业联合起来，为顾客创造价值，这种关系我们称之为协作效应。一个公司可以加入多种关系当中，任何一种关系的合作者可能扮演许多不同的角色，最为强烈和密切的协作是价值链合作关系，这也正是我所关注的协同效应。我想从以下几个方面展开讨论。

　　化解竞争：互补优势

　　在竞争激烈的商业环境中，我们相信，各家公司在商业的各个领域都建立了伙伴关系联盟。当总体大于部分之和——一加一等于三时，要进行协作。每个联盟都力图通过建立伙伴关系达到这种效果。从中国以往的企业发展历程中，我们看到，每个行业领先的企业都比那些默默无闻赢得菲薄利益的小企业更明白与别的机构建立伙伴关系是好的选择。我们可以一起分析一下刚刚在5月宣布的美国百思买与江苏五星的合作。5月的节日刚过，美国百思买与江苏五星宣布了百思买与五星的合资合作。百思买-五星的合资合作方式主要有以下4点：

　　充分利用五星的销售网络，百思买正式进入中国家电零售渠道。

　　百思买与五星合资之后保留五星的品牌。

　　推进双方在销售模式的相互合作。

　　扩大百思买主要运营模式向五星的供应及技术协作。

　　我们可以看出百思买—五星之间的合资合作，都基于市场与技术的优势互补关系——全球化是战略联盟性质的商业利益共同提经营的重要原动力之一。对于五星来说，与百思买的合作更多的在于提升其专业零售品牌形象，而百思买更多的在于利用五星的庞大营销网络，尽快了解中国市场。这些利益共同体之间，无论是从行业还是市场来说都属于原定的竞争对手的关系，它们为了应对挑战、寻求协力优势而联合到一起。如果五星在原有的基础上与家电专业零售商中的国美、苏宁、永乐进行竞争，无疑会陷入被动，而百思买如果仅仅以新进入者挑战中国成熟的家电专业零售商，也会带来意想不到的困难，而目前双方选择合资合作，从竞争对手变成协作关系，一方面可以避开双方所面对的困境，另一方面又可以带来全新的竞争格局，很多人都认为，两者的结合无疑会使得专业连锁业进入一个多元化的竞争阶段，百思买和五星的结合，可以带来一个期待：带领家电营销的竞争模式的彻底改变，是一个非常有效的选择，百思买避开了与中国本土家电零售商的竞争，五星避开了与中国本土同行的竞争。协作效应的条件和前提是，与具有互补竞争优势的伙伴建立联盟，通过彼此协作取得相互的利益；这之中，了解和共享彼此的可互补优势显得尤为重要。

　　共同发展：互补行业

　　另一种情况是，利益共同体之间没有竞争关系，也没有行业关系，但是合作双方的竞争优势合并以后可以形成共同利益优势。我们以乳品分销业态的裂变作为探讨案例，了解外部战略关系的利益共同体的合作目的和过程。

　　在对于中国150多个城镇的乳品消费模式和消费喜好进行调查后，麦肯锡抛出一份中国乳业市场调查报告，报告说，到2010年中国乳品市场将翻番，达到200亿美元的市场规模，而先有的1600多家乳品企业，到2010年将有半数淘汰出局。这个报告的结论在很多人看来并不意外，乳业在这两年间进入了竞争的白热化阶段，伊利、蒙牛、光明、三鹿等乳业巨头已经使出看家的本领，立志要在新一轮的竞争中抢占高位。伊利的“优酸乳”一度卖断货，蒙牛就重金下注“酸酸乳”，娱乐营销越演越烈，光明也联合达能的技术力量，在酸奶乳品的产品开发、冷链渠道的铺设方面下大功夫，这些巨头各不相让，使得乳业高端产品的竞争更加激烈。但是也正是在这样的竞争态势下，有乳业企业开始寻求另外一种发展模式，最典型的例子就是宁夏的夏进乳业。夏进乳业开始为家乐福度身打造乳品，夏进乳业与家乐福的合作，开创了乳业企业与渠道零售商的紧密合作。我们知道大型连锁零售商也纷纷开始了自有品牌的发展之路，尤其是在饮食产品方面，他们具有得天独厚的条件，夏进乳业选择为家乐福定制乳品，无疑为自己创造了一个全新的渠道，是一个离开乳业同行竞争的良好选择。

　　跨行业的互动式营销中心

　　格兰仕，康宝、万信、名人、欧派、希贵、京东方、大自然、中电SCT、快乐厨房十家知名企业在北京共同签订“互动联合营销联盟公约”，试水大规模互赠促销模式，进行价格杀手们的渠道整合。 格兰仕带动策划这一全新的营销模式——联合互动营销。参与结盟的第一批企业有10家，这个数字滚到几百家，上千家。现在还有20多家企业急切地等待加入这个联盟，从IT企业到牛奶生产商，各行各业都有，这个联盟体会很快扩张到上百家，上千家。在此次联合营销中，当消费者购买格兰仕的微波炉，同时他可以获得厨具、商务通等等其他九种产品的优惠，反之亦然，即，即使消费者购买一台300元的微波炉，也可以得到5000元的优惠券，以任意的组合方式，购买联合企业的产品。