险境中的机遇 应如何开发农村净水市场

“中国净水行业的市场到底有多大?”这个问题大家都有不同的见解，统一的观点是非常大、是世界最大的一个。为什么这么说呢?“人口第一嘛!”大部分人肯定是这样想的，但为什么我们现在的市场规模却远远小于很多欧洲小国家呢?实际上，我们忽略了一点，那就是中国大部分的人口还在农村，而我们对农村市场的开发却只是浅尝辄止。

让我们先看看我国农村饮用水的现状吧。卫生部于2008年2月发布了中国首次对农村饮用水与环境卫生开展大规模调查的有关情况，这次大型调查在全国31个省、市、自治区、直辖市和新疆生产建设兵团开展，按照分层随机的方式共调查657个县、6590个村、65839户、6948份水样。调查结果显示：中国农村饮用水和环境卫生状况亟待改善!

卫生部新闻发言人毛群安指出，饮用水与环境卫生状况是影响居民健康水平的重要因素。据世界卫生组织的资料显示，在发展中国家，80%的疾病是由不卫生安全的水与恶劣的环境卫生条件造成的。要减少疾病、促进健康，最行之有效的办法就是使所有人得到安全的饮用水和卫生的生活环境。

中国农村生活饮用水的水源主要以地下水为主，饮用地下水的人口占74.87%，饮用地面水的人口占25.13%;饮用集中式供水的人口占55.10%，饮用分散式供水的占44.90%……以2006年公布执行的《农村实施(生活饮用水卫生标准)规则》作为饮用水水质评价标准，这次调查水样中未达到基本卫生安全的饮用水占44.36%;地面水超标率为40.44%，地下水超标率为45.94%;集中式供水超标率为40.83%，其中近3年中央投资建设水厂超标率为38.99%，分散式供水超标率为47.73%。农村饮用水超标的主要因素是微生物指标超标，饮水中因细菌总数和总大肠菌群所引起的水质超标率为25.92%;集中式供水中有消毒设备的仅占29.18%，而分散式供水基本采取直接采用原水，所以，农村饮用水消毒率比较低是导致饮用水的微生物指标超标的主要原因。家庭饮用水处理以及饮水习惯调查显示，在饮用非集中式供水的农村家庭中，对饮用水进行水处理的比例更低，占到5.11%(这个处理特别表明烧开水不算作对饮用水进行的水处理)。

在笔者从中国宁夏回族自治区扶贫基金会秘书长梁泰芳处知悉，根据中国农业大学中国农村研究调查报告显示：工业和城市化，促进了农民的收益，但是，工业污染转至农村，土壤、排水口有了大量元素超标迹象。工业水污染超标，农村卫生普及率不到10%，垃圾处理远不及城市，大量有害物质渗入饮用水中，农村健康的饮水率不到60%，农村还有3亿多近4亿人喝不到安全饮用水，造成中西部地区因病致贫，因水致病，严重影响人的身体健康，也严重影响了中国农村的可持续发展。

仔细看看这些数字，实在是触目惊心，我们国家三分之一的人处在危险边缘!作为一个净水行业从业人员，我们是否应该感觉到自己身上重重的责任了呢?在承担起我们的社会责任的同时，这也是对于我们行业发展的一个极大的契机。4亿人意味着什么?意味着这相当于整个欧盟的人口总数的市场!而且，这还是一个近乎空白的市场，是一个充满着迫切需求的市场，无论从社会责任还是经营战略来看，我们的企业和经销商都应该全身心的投入到这个市场开发中来。

笔者也曾经和许多企业和经销商探讨过农村净水设备的推广，得到的讯息却是“农村推广很难，他们观念不好，穷，买不起。

”对于这种说法，我有自己另外的看法。

“观念不好”，“认为喝了几百年的水了，也没活不下去”……这些是大多数跑农村市场的经销商的反馈，但是，我要问一点，难道这是农村人真正的态度吗?有时候，表象只是一种借口，而更深层次的原因才是我们要去挖掘分析的：古代人的观念好吗?恐怕远远比不上现代人吧?风水堪舆科学吗?绝不会比现代科技更有说服力吧?而在古代或是说解放之前，只要风水师说你家风水不好，要如何如何敲墙壁、拆房间，绝大多数的人哪怕是倾家荡产也都会按照去做，这时候是绝不会提什么“我家住了几百年了，也没断子绝孙什么”的话了。为什么会这样?其实还是因为风水师比你专业，比你更会解释他的“专业”。虽然这个例子有点不恰当——毕竟，我们的产品不是法师胡吹法螺，胡说八道地搞神秘和封建迷信，但是，这个例子却很直白地告诉你一个问题的关键——你得让人相信!人家不信，只是因为你不够专业，解释的不够明白，往往自己都是一知半解，甚至还是错的，就跑去和人家说你们家的水怎样，我们的设备怎样，结果两句话不到，就被人问傻了——也有可能是人家没有问傻你，但是回头一想，就知道你说的是错误的。要知道，人家风水师从学徒干起，怎么也要三五年才能出师吧?你却指望看个三五页产品说明就能让老百姓跟着你走，是不是太急功近利了呢?

“穷，买不起”另一个好借口，清朝以前我们的人均寿命是三十五岁，现在是七十多岁，而且现在农村人口的年龄要比城市人口的短十二年，为什么?西医的推广，现代科学的发展，卫生设施的完备，这就是原因，你说你家祖祖辈辈都喝这水没事，你怎么不说你家祖祖辈辈平均寿命才三十五，怎么不看城里人要比你们多活十二年呢?几千块就算买不到你十二年的生命，三五年总有的，你觉得你三年的生命值多少钱?真买不起吗?我记得刚开始有电视的时候，农村里也说买不起，那时候一个村就一台电视，现在呢，每户一台，我们经常在贫苦的农民家里看到，唯一的电器就是电视!这说明什么，需要才是第一位，价格是第二位的。并且即使一家觉得买起来吃力，但是可以几家合着买啊?

综上所述，不是农村市场不好做，而是我们没有做好。要想开发好农村市场，首先我们要把自己的社会责任感放在第一位，只有发自内心地关注才能让自己更深刻地了解农村人民，为他们做出更合理的净水器和饮水计划，只有是真正从他们角度出发设计的产品和推广计划才能被他们接受。其次，我们要练好基本功，更深入的了解水的知识，更专业地学习净水器的科学原理。大多数农村群众文化程度不高，接受能力较弱，这就要求我们能用浅显易懂的话语去让他们了解明白，而且一定要有耐心去做这项工作。最后，要说的是我们要学会先做人，后做事。农村群众很多对外来人口和外来的新鲜事物抱有一种戒备的心理，所以我们一定要先让他们接受你的为人，再去接受你的观点。最为重要的是：一定要有长期艰苦奋斗的决心，开发一个空白的市场是需要时间的，匆匆而来，匆匆而去，只会造成对市场的破坏，对你自己和后来的开拓者都会造成更加困难的障碍。

2009年，党中央国务院计划用3年基本解决农村饮用水健康问题，这就对我们净水企业带来了前所未有的机遇。面对机遇，销售要走在前面，家电下乡扩大了内需，刺激百姓消费，这也是一个极大的契机，那么，下边就看我们能不能抓住契机，给农村的消费者做出一份满意的答卷了。最后，借用梁太芳先生的话与诸位同仁共勉：水，中国文化上下5000年，文化博大精深，水土水土，水在上，土在下，万物之源生命之根，让我们用更加美好的水去滋润更加幸福的人生!

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