销售团队中常常有这样的一些人，对待每一项工作都是例行公事，与每一个同事都保持着等距离的空间，对团队里的人或者事总是一副漠不关心的样子，我们把这种类型的团队成员叫做“团队植物人”。之所以有“团队植物人”的出现，其成因多是由一件事的漫不经心，一次挫折下的逃避心理，一次团队成员的失败沟通开始，因为对无数个一的怠惰，结果这无数个一在时间的长河中串成了“小洞不补大洞一尺五”的坏习惯，一旦这样的习惯形成他们便整天浑浑噩噩、无所适从、自我封闭等，这就是进入‘睡’状态的“团队植物人”。亚里斯多德(Aristotle)说：“人的行为总是一再重复。因此卓越不是单一的举动，而是习惯。”治病找根，要激活“团队植物人”就需要营销团队带头人从改变他们的习惯开始。
1、确立考勤制度
考勤制度分为日常考勤制度和营销例会考勤制度。
如团队成员中出现“睡眠”现象，应立即着手从最基础的日常考勤管理入手，纠正那些已睡或是想睡的人所表现出来的坏习惯。对于长期处于山高皇帝远的外派封疆大吏们，可采用以严格惩罚为前提的以工作计划和工作日志为前提的电话跟踪或表格内容真实性考核。
营销人工作日志
人生目标__________ 年__月__日 天气_____
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经销商拜访 |
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经销商名称 |
起止时间 |
拜访对象 |
联系电话 |
拜访目的 |
商谈内容 |
拜访结果 |
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终端管理 |
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走访商场 |
起止时间 |
导购情况 |
发现问题 |
解决办法 |
零售销量 |
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市场信息记录 |
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品牌 |
产品 |
信息 |
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日工作总结和计划 |
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计划完成工作 |
实际完成情况 |
重要记录 |
当日心得 |
交通费用 |
其他重要事项 |
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各营销团队带头人可根据上表和自身团队的特征编制符合管理实际需求的《营销人工作日志》。团队领导除了会制作表格还应该会看，面对表格输出的信息来判断团队成员的工作状态并从表中寻找解决的方法。
例会考勤制度包括例会召开的时间、内容、目标、会议结果四部分构成。而在唤醒团队中入‘睡’状态的营销人员时应在内容的设置上看是无意实有意的安排“团队植物人”进行发言，并要求提前准备好发言稿，发言的内容包括：对上周工作总结，各项工作完成情况，存在问题的解决程度，问题继续跟综与落实，突出工作中存在的问题，分其他团队成员帮助分析提供解决思路）。在例会结束之后营销团队带头人应进行全面总结，重点要放在对“团队植物人”发言的赞扬上。例会制度考核的重点在于让入睡者主动对市场进行分析、充分听取团队成员的意见，从而纠正怠慢市场的坏习惯。
2、规范日常营销动作
不管如何严密的规章制度如不落实到业代每一天的营销行为中，一切将变成一纸空文。作为团队带头人不仅要制定工作制度更重要的是要规范团队成员营销行为习惯的时候重点纠正“团队植物人”的营销行为习惯。俗话说“一天之际在于晨，一年之际在于春”改变“团队植物人”睡的习惯就从每天早晨开始，每一天开始……
为“团队植物人”量身定做每天工作日程，明确在什么时候干什么事，对做的要求严格要求，对做的结果进行表扬并指导继续前进的方向，如下：
上午：
上班前十分钟到达办公室（8：20）
参加早会，接受上司的指示，记下重要事项……
确定当日重点工作……
拟定当日拜访客户的谈话内容……直接上司审核内容
检查当日须携带的样品、宣传册、渠道激励政策和促销方案等业务必需品
准备完毕，登记于黑板之后，出发……
决定胜负的三小时（9：00——12：00）
开始拜访预订客户……
进入当日沟通重点，达成一致或记录不一致的问题所在
补货、补充销售必须物料（促销品、样品、POP等）
确认进货期限，价格及付款条件，按照公司流程回款、进货
上午拜访四家客户（每一客户的停留时间为30分钟）
午餐时间（12：00——13：00）
（用餐前向团队带头人汇报上午工作结果，拟订下午工作计划。）
冲刺的4小时（13：00——17：30）
开始下午的活动，完成预定拜访的三家客户
安排送货或者是补充促销物料
返回办公室（18：00）汇报当日工作情况（拜访的客户、解决的问题、遇到的困难等）。团队带头人应注重表扬其工作过程中好的地方并提供解决难题的思路。
3、规范言行
仪表要求
1）整洁：衣服、鞋袜、头发、指甲应干净整洁。
2）中性：不可以不修边幅也不表现富有，便于贴近客户。
3）统一：形象、表达、宣传口径要统一，不前后矛盾。
语言运用六注意
1）声音洪亮，不能“底气不足”
2）避免口头禅
3）避免语速过快或过慢
4）将问题归纳为几点，措词简洁严谨
5）形容词不要太多
6）表现稳重，自信心强，避免眉飞色舞，手舞足蹈
4、规范考核落实管理内容
目前大多数企业对营销人员的考核基本提留在月底的几个数据上，如回款额、销售完成率、零售量等，确很少有企业将营销人员的考核落实到每一个具体的行为上。“团队植物人”的出现也有不进行规范考核的原因，要真正唤醒那些入“睡”的营销人，团队的带头人应在确立制度、规范营销动作、规范营销人言行的基础上对上述三大部分进行细节考核。
进行营销人员行为的细节考核，首先，得根据前三个方面制定一张符合于自身实际情况的考核表；再次，应与团队成员充分沟通确立每一个考核项的权重；再次，确立专人负责每一个团队成员的考核落实；最后，在规定的时间内将考将考核表统一上交团队带头人进行一对一的沟通，重要是对“团队植物人”的考核表做出评价。
例： ___公司营销人员行为考核表
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考核内容 |
考核点 |
权重 |
考核人评价 |
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工作计划 |
月计划 |
是否有月工作计划 3分 |
15 |
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计划执行情况 2分 |
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周计划 |
是否每周都有周工作计划 2分 |
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计划执行情况 2分 |
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日志 |
是否每天写工作日志 3分 |
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计划执行情况 3分 |
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经销商 拜访计划 |
乡镇客户每月至少跑2轮以上 5分 |
40 |
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县城网点每月4轮以上 5分 |
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每周培训经销商人员进行2次 5分 |
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重要竞争对手经销商和重点潜在客户每周至少一次 5分 |
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有效网点达标率 10分 |
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主要经销商满意率 10分 |
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三、四级 市场开拓 |
是否保证每月开发一个分销网点 8分 |
15 |
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是否每月为分销网点提供一套营销方案 7分 |
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卖场零 售与促销 |
每月亲自站柜台8天以上 4分 |
10 |
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每月对重点卖场经销商、营业员进行专题培训一次 3分 |
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每个区域市场培养3个以上核心经销商 3分 |
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信息管理 |
需提供的信息主要有经销商数据库、竞品最新出台的政策和价格变动情况、渠道和终端对竞品政策和价格变动的反应。 |
10 |
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市场控制 |
保证区域市场秩序，价格秩序的稳定 |
10 |
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营销团队的带头人，在经过先制定标准，然后重点服务“团队植物人”的方式，当标准成为每天缠上习惯缆绳的一股新索之后，不要多久植物人就将醒来并成为团队生力军中最牢不可破的一堵墙。
